Dictionnaire du SEO, de l’IA et du business
Glossaire du marketing et des startups
Un dictionnaire sans jargon inutile de ce qui se dit en réunion, dans Google Ads et lors des levées de fonds : marketing, SEO, recherche IA et startups. Chaque terme en deux ou trois phrases, avec un exemple quand cela aide.
Termes commençant par la lettre A
Accélérateur
Aussi : accélérateur de startups
Un accélérateur est un programme de quelques mois qui aide les startups en phase d’amorçage à croître vite grâce à des formations, des mentors, des contacts et souvent un petit investissement contre une faible part du capital. Il se termine généralement par un demo day devant des investisseurs. Y Combinator est le plus connu.
AEO
Aussi : Answer Engine Optimization
L’AEO (Answer Engine Optimization) consiste à optimiser des contenus pour que les moteurs de réponse, comme les AI Overviews de Google, ChatGPT ou Perplexity, les utilisent et les citent quand ils répondent. Il récompense la réponse directe dès le début, une structure claire et l’autorité de la source.
Agent IA
Aussi : AI agent
Un agent IA est un système qui ne se contente pas de répondre, mais agit : il reçoit un objectif, décide des étapes, utilise des outils comme un navigateur, la messagerie ou un tableur et vérifie le résultat. La différence avec un chatbot, c’est qu’il fait le travail au lieu de vous expliquer comment le faire.
AI Mode
Aussi : mode IA de Google
AI Mode est le mode de recherche conversationnel de Google : au lieu d’une liste de résultats, il donne une réponse élaborée par l’IA, accepte des questions de suivi et cite ses sources. Pour répondre, il lance de nombreuses recherches à la fois (le query fan-out), si bien qu’une page peut apparaître pour des questions que personne n’a tapées ainsi.
AI Overviews
Aussi : aperçus IA de Google
Les AI Overviews sont des résumés générés par l’IA que Google affiche au-dessus des résultats pour de nombreuses recherches, avec des liens vers les sources utilisées. Ils répondent sans qu’un clic soit nécessaire : ils réduisent le trafic des recherches informationnelles et récompensent ceux qui figurent parmi les sources citées.
ARPU
Aussi : revenu moyen par utilisateur
L’ARPU (Average Revenue Per User) est le revenu moyen par utilisateur ou client sur une période : chiffre d’affaires divisé par le nombre d’utilisateurs. Augmenter l’ARPU, avec des offres supérieures ou des prix mieux pensés, compte autant pour croître que gagner plus de clients.
ARR
Aussi : revenu récurrent annuel
L’ARR (Annual Recurring Revenue) est le revenu récurrent annuel d’une activité par abonnement : le MRR multiplié par douze, ou la somme des contrats annuels. C’est la métrique de référence pour valoriser les entreprises SaaS, qui se vendent ou se financent souvent sur un multiple de leur ARR.
Audit SEO
Un audit SEO est l’examen d’un site pour trouver ce qui l’empêche de se positionner : problèmes techniques d’exploration et d’indexation, contenus qui ne répondent pas à ce qu’on cherche, liens et concurrence. Un bon audit se termine par une liste de priorités sur ce qu’il faut corriger d’abord, pas par un rapport de cent pages.
Termes commençant par la lettre B
B2B
Aussi : business to business
Le B2B (business to business) désigne les entreprises qui vendent à d’autres entreprises. Les décisions sont prises par un groupe de personnes, la vente prend des semaines ou des mois et chaque client vaut beaucoup ; c’est pourquoi le marketing B2B se mesure en leads, opportunités et pipeline.
B2B2C
Aussi : business to business to consumer
Le B2B2C (business to business to consumer) désigne une entreprise qui atteint le consommateur final par l’intermédiaire d’une autre entreprise : un assureur qui vend ses contrats via une banque, un système de paiement intégré à une boutique en ligne. Elle doit convaincre deux clients à la fois.
B2C
Aussi : business to consumer
Le B2C (business to consumer) désigne les entreprises qui vendent au consommateur final. Une seule personne décide, souvent en quelques minutes, et l’activité dépend du volume, de la conversion et du retour du client.
Backlink
Aussi : lien entrant
Un backlink est un lien d’un autre site vers le vôtre. Pour Google, c’est l’un des signaux d’autorité les plus forts, mais c’est la qualité qui compte, pas la quantité : un lien d’un média reconnu du secteur vaut plus que cent liens d’annuaires. Acheter des liens enfreint ses consignes.
Benchmarking
Aussi : analyse comparative
Le benchmarking consiste à comparer vos résultats, processus ou produits à ceux des meilleurs de votre secteur ou de vos concurrents directs, pour savoir où vous en êtes et ce que vous pouvez améliorer. Il n’est utile que si l’on compare ce qui est comparable : le CTR moyen d’un autre secteur ne dit rien du vôtre.
Bootstrapping
Aussi : autofinancement
Le bootstrapping consiste à faire croître une entreprise avec ses propres revenus et économies, sans investisseurs extérieurs. Il oblige à être rentable plus tôt et à croître plus lentement, mais les fondateurs gardent le contrôle et toute la propriété. Beaucoup d’éditeurs de logiciels rentables sont nés ainsi.
Branding
Aussi : marque
Le branding est le travail de construction d’une marque : ce qu’elle représente, comment elle parle, à quoi elle ressemble et ce que ressentent les clients quand ils y pensent. Ce n’est pas seulement le logo. Une marque forte fait qu’on vous choisit même si vous n’êtes pas le moins cher, et que le reste du marketing coûte moins.
Budget de crawl
Aussi : crawl budget, budget d’exploration
Le budget de crawl est le nombre de pages que Google est prêt à explorer sur un site dans un délai donné. Google dit qu’il ne compte que pour les très grands sites : plus d’un million de pages, ou plus de 10 000 qui changent chaque jour. Sur un petit site, il arrive à tout explorer.
Burn rate
Le burn rate est l’argent qu’une entreprise dépense chaque mois au-delà de ce qu’elle encaisse. Si une startup a 600 000 € en trésorerie et en brûle 50 000 par mois, il lui reste 12 mois de runway. C’est le chiffre que les investisseurs regardent le plus entre deux levées.
Business angel
Aussi : investisseur providentiel
Un business angel est une personne qui investit son propre argent dans des startups en phase d’amorçage, généralement en échange d’une part du capital. En plus de l’argent, il apporte souvent de l’expérience et des contacts. Il intervient avant les fonds de capital-risque, quand il n’y a guère plus qu’une équipe et une idée.
Business Model Canvas
Aussi : modèle économique
Le Business Model Canvas est un modèle en neuf blocs, créé par Alexander Osterwalder, pour décrire comment une entreprise crée, délivre et capte de la valeur : segments de clientèle, proposition de valeur, canaux, relation client, revenus, ressources, activités, partenaires et coûts.
Buyer persona
Aussi : persona
Une buyer persona est un portrait semi-fictif du client idéal, construit à partir de données et d’entretiens réels : poste, objectifs, préoccupations et manière de décider un achat. Elle sert à ce que marketing, ventes et produit parlent au même client. Inventée sans données, ce n’est qu’un personnage.
Termes commençant par la lettre C
CAC
Aussi : coût d’acquisition client
Le CAC (coût d’acquisition client) est ce que coûte l’obtention d’un nouveau client : les dépenses de marketing et de ventes d’une période divisées par les clients acquis sur la même période. Comparé à la LTV, il indique si la croissance est rentable.
Call to action
Aussi : CTA, appel à l’action
Un call to action (CTA), ou appel à l’action, est le texte ou le bouton qui dit à l’utilisateur quoi faire ensuite : « Demander une démo », « Télécharger le guide ». Il fonctionne mieux quand il dit ce que gagne celui qui clique et quand il n’y en a qu’un seul principal par écran.
Cap table
Aussi : table de capitalisation
La cap table, ou table de capitalisation, indique qui possède quelle part d’une entreprise : fondateurs, investisseurs et salariés titulaires d’options. Elle est mise à jour à chaque levée et montre comment chaque associé est dilué. Une erreur dans la cap table peut faire échouer un investissement pendant la due diligence.
Cash flow
Aussi : flux de trésorerie
Le cash flow, ou flux de trésorerie, est l’argent qui entre et sort d’une entreprise sur une période. Ce n’est pas la même chose que le bénéfice : vous pouvez beaucoup facturer et manquer de trésorerie si les clients paient tard. Beaucoup d’entreprises rentables ferment faute de liquidités.
Churn
Aussi : churn rate, taux d’attrition
Le churn est le pourcentage de clients qui cessent de payer sur une période. Si vous commencez le mois avec 200 clients et en perdez 6, le churn mensuel est de 3 %. Dans un modèle par abonnement, un churn élevé annule la croissance : vous remplissez un seau percé.
Copywriting
Aussi : rédaction publicitaire
Le copywriting consiste à écrire des textes qui poussent quelqu’un à agir : annonces, landing pages, e-mails, boutons. Contrairement à la rédaction de contenus, chaque mot a un objectif de conversion. Un bon texte parle du problème du client avant de parler du produit.
Core Web Vitals
Aussi : signaux web essentiels
Les Core Web Vitals sont trois métriques avec lesquelles Google mesure l’expérience d’une page : LCP (le temps d’affichage du contenu principal), INP (le temps de réponse à une interaction) et CLS (combien la mise en page bouge pendant le chargement).
CPA
Aussi : coût par acquisition
Le CPA (coût par acquisition) est le coût moyen de chaque conversion d’une campagne : une inscription, un lead ou une vente. On divise la dépense par les conversions. Il est plus utile que le CPC parce qu’il mesure ce qui compte, mais il dépend de la façon dont on définit et mesure la conversion.
CPC
Aussi : coût par clic
Le CPC (coût par clic) est ce que vous payez en moyenne chaque fois que quelqu’un clique sur votre annonce : dépense divisée par clics. Sur Google Ads, il est fixé par une enchère où comptent votre offre et la qualité de l’annonce ; une annonce plus pertinente peut donc payer moins et être mieux placée.
CPL
Aussi : coût par lead
Le CPL (coût par lead) est ce que coûte chaque contact intéressé : dépense de la campagne divisée par les leads générés. En B2B, c’est la métrique la plus courante des campagnes d’acquisition, mais elle trompe si on la regarde seule : un lead bon marché qui n’achète jamais coûte cher.
CPM
Aussi : coût pour mille impressions
Le CPM (coût pour mille) est ce que coûte l’affichage d’une annonce mille fois, que quelqu’un clique ou non. C’est le mode de paiement habituel des campagnes de notoriété, sur les réseaux sociaux et en display. Comparer le CPM entre canaux indique où il coûte moins cher d’être vu, pas où l’on vend.
Crawler IA
Aussi : AI crawler, GPTBot, ClaudeBot
Un crawler IA est le robot avec lequel une entreprise d’IA lit les sites, pour entraîner ses modèles ou pour répondre en temps réel. GPTBot d’OpenAI et ClaudeBot d’Anthropic en font partie. On peut les autoriser ou les bloquer dans le robots.txt ; les bloquer tous peut vous exclure des réponses.
CRM
Aussi : Customer Relationship Management, gestion de la relation client
Un CRM est le système dans lequel une entreprise conserve et gère la relation avec ses clients et prospects : contacts, entreprises, échanges, opportunités et ventes. C’est la mémoire de l’équipe commerciale. Sans CRM à jour, vous ne pouvez pas savoir quelles campagnes amènent des clients, seulement lesquelles amènent des formulaires.
CRO
Aussi : Conversion Rate Optimization, optimisation du taux de conversion
Le CRO (Conversion Rate Optimization) consiste à faire convertir davantage de visites plutôt qu’à en attirer plus. Il combine données, recherche utilisateur et tests A/B pour comprendre ce qui freine les gens et tester des solutions. C’est souvent la façon la moins chère de croître quand le trafic est déjà là.
Cross-selling
Aussi : vente croisée
Le cross-selling, ou vente croisée, consiste à proposer à un client des produits complémentaires à ceux qu’il achète : l’assurance avec la voiture, le module de paie avec celui de facturation. Cela fonctionne quand le deuxième produit résout un vrai problème du client, pas quand il sert seulement à gonfler le panier.
Crowdfunding
Aussi : financement participatif
Le crowdfunding, ou financement participatif, consiste à financer un projet grâce aux contributions de nombreuses personnes, généralement via une plateforme en ligne. Il peut se faire en échange d’une contrepartie ou du produit lui-même, de parts de l’entreprise (equity crowdfunding) ou d’intérêts, comme un prêt.
CTR
Aussi : Click-Through Rate, taux de clic
Le CTR (Click-Through Rate) est le pourcentage de personnes qui cliquent par rapport à celles qui voient un résultat ou une annonce : clics divisés par impressions. Un CTR faible sur une bonne position indique souvent que le titre ou la description ne convainquent pas.
Customer journey
Aussi : parcours client
Le customer journey, ou parcours client, est le chemin complet d’un client avec une entreprise, depuis le moment où il découvre qu’il a un problème jusqu’à l’achat, l’utilisation du produit et la recommandation, avec tous les points de contact : annonces, site, ventes, support. Le dessiner aide à voir où se perdent les gens.
Customer success
Aussi : succès client
Le customer success est l’équipe, et la manière de travailler, qui veille à ce que les clients obtiennent ce qu’ils voulaient en choisissant le produit. Contrairement au support, il n’attend pas qu’un problème survienne : il l’anticipe. En SaaS, il est essentiel parce qu’il réduit le churn et génère de l’upselling.
Termes commençant par la lettre D
DAU et MAU
Aussi : utilisateurs actifs quotidiens et mensuels
DAU et MAU sont les utilisateurs actifs quotidiens et mensuels d’un produit numérique. Leur rapport, DAU/MAU, mesure la fréquence d’usage : 50 % signifie que l’utilisateur moyen revient un jour sur deux. C’est l’un des meilleurs signes qu’un produit est devenu une habitude.
Dilution
La dilution est la perte de pourcentage que subissent les associés quand une entreprise émet de nouvelles parts, par exemple lors d’une levée. Si vous aviez 50 % et qu’un investisseur entre avec 20 %, vous passez à 40 %. Votre part est plus petite, mais dans une entreprise qui, si tout va bien, vaut davantage.
Données structurées
Aussi : schema markup
Les données structurées sont du code, généralement du JSON-LD avec le vocabulaire de schema.org, qui décrit de façon explicite ce que contient une page : un article, un produit, une personne. Elles aident les moteurs de recherche à la comprendre et peuvent donner des résultats enrichis, sans les garantir.
Due diligence
Aussi : audit d’acquisition
La due diligence est la vérification approfondie qu’un investisseur ou un acheteur mène avant de conclure une opération : comptes, contrats, propriété intellectuelle, équipe, aspects juridiques et fiscaux. Elle sert à vérifier que ce qui a été raconté est vrai et à découvrir des risques cachés.
Termes commençant par la lettre E
E-E-A-T
E-E-A-T est le sigle anglais d’expérience, expertise, autorité et fiabilité : les critères avec lesquels les évaluateurs de la qualité de Google jugent un contenu. Ce n’est pas un facteur mesurable, mais un guide de ce que Google cherche à récompenser : des contenus écrits par quelqu’un qui sait de quoi il parle.
Early adopter
Aussi : premiers utilisateurs
Les early adopters sont les premiers clients d’un nouveau produit : des personnes ou des entreprises avec un problème si urgent qu’elles acceptent une solution incomplète. Pour une startup, ils valent de l’or, car ils donnent des retours, tolèrent les erreurs et servent de référence pour convaincre les suivants.
Earn-out
Aussi : complément de prix
Un earn-out est la partie du prix de vente d’une entreprise qui est payée plus tard, et seulement si certains objectifs sont atteints, généralement de chiffre d’affaires ou de bénéfice. Il sert à rapprocher les positions quand l’acheteur et le vendeur ne s’accordent pas sur la valeur de l’activité.
EBITDA
Aussi : EBE
L’EBITDA est le résultat avant intérêts, impôts, dépréciations et amortissements. Il mesure ce que gagne l’activité par son exploitation, sans tenir compte de son mode de financement. On l’utilise beaucoup pour comparer des entreprises et les valoriser en multiple d’EBITDA.
Elevator pitch
Un elevator pitch est la présentation d’une activité ou d’une idée le temps d’un trajet en ascenseur, entre trente secondes et une minute : quel problème vous résolvez, pour qui et pourquoi vous. Si on n’arrive pas à l’expliquer ainsi, ce n’est généralement pas encore clair.
Engagement
Aussi : interaction
L’engagement est le degré d’interaction du public avec une marque ou un contenu : commentaires, partages, clics, temps d’utilisation. Sur les réseaux sociaux, on le mesure en interactions rapportées à la portée ou aux abonnés. C’est un bon signal d’intérêt, mais un engagement élevé ne paie pas les factures s’il ne mène à aucune conversion.
Equity
Aussi : participation, capital
L’equity est la propriété d’une entreprise, exprimée en actions ou en parts. Dans le monde des startups, « donner de l’equity » signifie payer avec une partie de l’entreprise plutôt qu’avec de l’argent, que ce soit des investisseurs, des cofondateurs ou des salariés.
ESOP
Aussi : Employee Stock Option Plan, plan d’options
Un ESOP (Employee Stock Option Plan) est le plan par lequel une entreprise réserve une partie de son capital pour la distribuer aux salariés sous forme d’options. Dans les startups, il représente en général 10 à 15 % de l’entreprise, même si le plus sensé est de le dimensionner selon le plan de recrutement des 12 à 18 prochains mois.
Exit
Aussi : sortie
L’exit, ou sortie, est le moment où fondateurs et investisseurs transforment leur part en argent, généralement en vendant l’entreprise à une autre ou en l’introduisant en bourse. Les fonds de capital-risque investissent en pensant à l’exit, car c’est là qu’ils récupèrent leur mise et leur gain.
Termes commençant par la lettre F
Featured snippet
Aussi : extrait optimisé, position zéro
Un featured snippet, ou extrait optimisé, est l’extrait d’une page que Google affiche au-dessus des résultats pour répondre directement à une question. On le gagne comme une citation dans un AI Overview : avec une réponse claire et courte juste sous le titre qui pose la question.
Financement d’amorçage
Aussi : seed, tour d’amorçage
Le financement d’amorçage, ou seed, est le premier financement sérieux d’une startup, celui qui lui permet de passer de l’idée à un produit avec ses premiers clients. Le tour d’amorçage vient généralement de business angels, d’accélérateurs et de fonds spécialisés dans la phase de démarrage, et prépare l’entreprise à une série A.
Flywheel
Aussi : volant d’inertie
Le flywheel, ou volant d’inertie, est un modèle de croissance où chaque client satisfait en amène d’autres, comme une roue qui tourne avec de moins en moins d’effort. Jim Collins l’a popularisé, et HubSpot l’a proposé en 2018 comme alternative au tunnel, qui s’arrête à la vente.
Fractional CMO
Aussi : CMO à temps partagé, CMO de transition
Un Fractional CMO est un directeur marketing qui travaille pour une entreprise à temps partiel, quelques jours par mois, au lieu d’être salarié. Il gère la stratégie, l’équipe et les résultats comme un CMO, pour une fraction du coût. Il convient aux entreprises qui ont besoin d’un pilotage marketing avant de pouvoir le recruter à temps plein.
Freemium
Le freemium est un modèle économique avec une version gratuite et limitée du produit et une version payante offrant plus de fonctions ou de capacité. La version gratuite attire des utilisateurs à faible coût ; l’activité dépend de la part d’entre eux qui passe au payant. Si la version gratuite donne tout, personne ne paie.
Termes commençant par la lettre G
GEO
Aussi : Generative Engine Optimization
Le GEO (Generative Engine Optimization) regroupe les techniques pour qu’un contenu apparaisse et soit cité dans les réponses des modèles génératifs, comme ChatGPT, Gemini ou les AI Overviews. Le terme vient d’une étude universitaire de 2023 et mesure les citations et les mentions plutôt que les positions.
GMV
Aussi : Gross Merchandise Value, volume d’affaires brut
Le GMV (Gross Merchandise Value) est la valeur totale de ce qui se vend via une marketplace ou une plateforme sur une période, avant commissions, retours et coûts. Ce n’est pas le chiffre d’affaires de la plateforme : celui-ci n’est que la part qu’elle garde, la commission ou take rate.
Go-to-market
Aussi : stratégie GTM, stratégie de mise sur le marché
La stratégie go-to-market est le plan pour mettre un produit sur le marché : à quels clients vous vous adressez d’abord, avec quelle offre, à quel prix, par quels canaux et avec quelle équipe commerciale et marketing. Un bon produit avec un mauvais go-to-market échoue quand même.
Google Search Console
Aussi : Search Console
La Google Search Console est l’outil gratuit de Google qui montre comment il voit votre site : sur quelles recherches vous apparaissez, combien de clics et d’impressions vous obtenez, quelles pages sont indexées et quelles erreurs il trouve. C’est la source de données SEO la plus fiable, car elle vient de Google lui-même.
Growth hacking
Le growth hacking consiste à chercher la croissance par des expériences rapides et peu coûteuses sur tout le tunnel, pas seulement dans la publicité : produit, prix, parrainage, onboarding. Sean Ellis a inventé le terme en 2010. Aujourd’hui, on parle plutôt de growth marketing, avec moins d’astuces et plus de méthode.
Growth marketing
Le growth marketing est un marketing tourné vers une croissance mesurable sur tout le cycle de vie du client, de l’acquisition à la fidélisation et à la recommandation. Il travaille avec des hypothèses, des expériences et des données, et partage ses objectifs avec le produit et les ventes au lieu de se mesurer uniquement aux leads.
Termes commençant par la lettre H
Hallucination
Une hallucination est une réponse d’un modèle d’IA qui paraît sûre et qui est fausse : un chiffre inventé, une citation qui n’existe pas, une source qui ne dit pas cela. Cela arrive parce que le modèle génère un texte plausible, non vérifié. C’est pourquoi toute donnée issue d’une IA et destinée à être publiée doit être vérifiée.
Hreflang
Hreflang est un attribut qui indique à Google quelle version d’une page correspond à chaque langue ou pays, pour qu’il montre à chaque utilisateur la sienne. Chaque version doit pointer vers toutes les autres et vers elle-même ; s’il manque le lien de retour, Google ignore l’annotation.
Termes commençant par la lettre I
ICP
Aussi : Ideal Customer Profile, profil client idéal
L’ICP (Ideal Customer Profile) décrit le type d’entreprise qui tire le plus de valeur de votre produit et qui vous en rapporte le plus : secteur, taille, pays, technologie, problème. Contrairement à la buyer persona, il décrit des entreprises, pas des personnes. En B2B, c’est le filtre de tout : à qui faire de la publicité et quels leads traiter en premier.
Inbound marketing
L’inbound marketing est la stratégie qui consiste à attirer des clients avec des contenus utiles, comme des articles, des guides ou des vidéos, au lieu de les interrompre avec de la publicité : le client vous trouve quand il cherche à résoudre un problème. HubSpot l’a popularisé. Il fonctionne à moyen terme et combine SEO, contenus, e-mail et réseaux sociaux.
Incubateur
Aussi : incubateur d’entreprises
Un incubateur est une structure qui soutient des projets à leurs tout premiers stades, parfois avant qu’ils ne deviennent une entreprise, avec des locaux, des formations et du conseil. Il les accompagne plus longtemps qu’un accélérateur et ne prend généralement pas de parts. Beaucoup dépendent d’universités, de collectivités ou de chambres de commerce.
Indexation
L’indexation est l’étape où Google enregistre une page dans son index après l’avoir explorée. Seule une page indexée peut apparaître dans les résultats. Explorer une URL ne veut pas dire l’indexer : Google peut l’écarter parce qu’elle est dupliquée, de faible qualité ou parce qu’une balise noindex le lui demande.
Intention de recherche
Aussi : search intent
L’intention de recherche est ce que la personne qui cherche veut vraiment obtenir : s’informer, aller sur un site précis, comparer des options ou acheter. Google classe les résultats selon l’intention qu’il en déduit ; une page qui n’y répond pas ne se positionne pas, même si elle contient le mot-clé.
Termes commençant par la lettre K
KPI
Aussi : indicateur clé de performance
Un KPI (indicateur clé de performance) est la métrique concrète qui dit si vous êtes en bonne voie pour atteindre un objectif. Toute métrique n’est pas un KPI : les visites n’en sont un que si l’objectif en dépend. Un bon KPI a un responsable, une valeur de référence et une échéance.
Termes commençant par la lettre L
Landing page
Aussi : page d’atterrissage
Une landing page est une page conçue pour une seule action : laisser ses coordonnées, demander une démo, acheter. Elle reçoit en général le trafic d’une campagne précise et supprime les distractions, comme le menu. Plus elle ressemble à l’annonce qui a amené l’utilisateur, mieux elle convertit.
Lead
Aussi : génération de leads, prospect
Un lead est une personne ou une entreprise qui a montré de l’intérêt et laissé ses coordonnées : elle a demandé une démo, téléchargé un guide ou rempli un formulaire. La génération de leads regroupe les actions pour en obtenir. Un lead n’est pas encore un client : il faut le qualifier et l’accompagner jusqu’à la vente.
Lead magnet
Aussi : aimant à prospects
Un lead magnet est un contenu gratuit offert en échange de l’adresse e-mail : un guide, un modèle, un calculateur, une mini-formation. Il fonctionne s’il résout un problème concret du public à qui vous voulez vendre ; un PDF générique ne fait que remplir la liste de contacts qui n’achèteront jamais.
Lead nurturing
Aussi : maturation des leads
Le lead nurturing consiste à accompagner avec des contenus utiles les leads qui ne sont pas encore prêts à acheter, généralement par des e-mails automatisés, jusqu’à ce qu’ils le soient. En B2B, où un achat prend des mois, c’est ce qui évite qu’un lead intéressé refroidisse et finisse par acheter ailleurs.
Lead scoring
Aussi : notation des leads
Le lead scoring est un système de points qui classe les leads selon leur adéquation au client idéal (poste, secteur, taille de l’entreprise) et selon ce qu’ils font (visiter la page des tarifs, ouvrir les e-mails, demander une démo). Au-delà d’un certain seuil, le lead passe aux ventes.
Lean Canvas
Le Lean Canvas est un modèle d’une page, créé par Ash Maurya à partir du Business Model Canvas, pour décrire une activité en phase de démarrage : problème, clients, proposition de valeur, solution, canaux, revenus, coûts, indicateurs clés et avantage concurrentiel.
Lean startup
Le lean startup est la méthode, popularisée par Eric Ries dans son livre de 2011, pour créer des entreprises en limitant le gaspillage : lancer un MVP, mesurer la réaction des clients et apprendre, par cycles courts. L’idée centrale est de valider avec des données avant d’investir en grand.
Levée de fonds
Aussi : tour de financement, série A, série B
Une levée de fonds est chaque fois qu’une startup obtient de l’argent auprès d’investisseurs en échange de parts. Les tours s’enchaînent dans l’ordre : pre-seed, seed, série A, série B… Chaque tour est en général plus gros que le précédent et demande plus de preuves : d’une idée prometteuse à une activité qui croît.
Licorne
Aussi : unicorn
Une licorne est une startup non cotée valorisée à plus d’un milliard de dollars. L’investisseuse Aileen Lee a inventé le terme en 2013, quand elles étaient aussi rares que l’animal. Il y en a aujourd’hui des centaines dans le monde, même si elles restent l’exception.
LLM
Aussi : grand modèle de langage
Un LLM (grand modèle de langage) est un système d’IA entraîné sur d’énormes quantités de texte pour prédire le mot suivant et qui, à partir de là, rédige, résume, traduit ou répond. GPT, Claude, Gemini et Llama sont des LLM. Il ne consulte pas une base de données : il peut se tromper avec une parfaite assurance.
llms.txt
llms.txt est une proposition de 2024 visant à placer à la racine d’un site un fichier Markdown qui le résume et renvoie vers ses pages principales, conçu pour que les modèles de langage le lisent facilement. Ce n’est pas un standard officiel, et son effet réel reste à démontrer.
Longue traîne
Aussi : long tail
Les mots-clés de longue traîne sont des recherches longues et précises, comme « logiciel de facturation pour freelances » au lieu de « logiciel ». Chacune a peu de volume, mais ensemble elles représentent une bonne part des recherches, ont moins de concurrence et convertissent souvent mieux, car celui qui les tape sait ce qu’il veut.
Love money
Aussi : FFF, family, friends and fools
Le love money, ou FFF (family, friends and fools), est l’argent que la famille, les amis et les proches mettent dans une startup au tout début, avant l’arrivée des investisseurs professionnels. Le « fools » est à moitié une plaisanterie : ils investissent dans la personne plus que dans le projet. Mieux vaut bien le formaliser, car il finit dans la table de capitalisation.
LTV
Aussi : customer lifetime value, CLV, valeur vie client
La LTV (customer lifetime value) est ce qu’un client rapporte en chiffre d’affaires, ou en marge, pendant toute sa relation avec l’entreprise. Elle sert à savoir combien vous pouvez dépenser pour l’acquérir. La référence habituelle en SaaS est une LTV d’au moins trois fois le CAC.
Termes commençant par la lettre M
Marketing automation
Aussi : automatisation du marketing
Le marketing automation est l’usage de logiciels pour envoyer le bon message au bon moment sans le faire à la main : e-mails de bienvenue, séquences de nurturing, alertes aux commerciaux quand un lead est chaud. Bien fait, il fait gagner du temps ; mal fait, il envoie juste plus d’e-mails que personne ne lit.
Marketing de contenu
Aussi : content marketing
Le marketing de contenu consiste à créer et diffuser des contenus utiles pour un public précis, afin de gagner sa confiance et d’en faire un client. La différence avec le fait de publier pour publier, c’est l’objectif : chaque contenu répond à une vraie question de quelqu’un qui pourrait acheter chez vous.
MQL
Aussi : Marketing Qualified Lead
Un MQL (Marketing Qualified Lead) est un lead que le marketing juge prêt pour les ventes, parce qu’il correspond au client idéal et a montré assez d’intérêt. Ce qui compte comme MQL, le marketing et les ventes le décident ensemble ; s’ils ne s’accordent pas, chaque équipe reprochera à l’autre la qualité des leads.
MRR
Aussi : revenu récurrent mensuel
Le MRR (revenu récurrent mensuel) est la somme de ce que paient chaque mois tous les clients abonnés, hors paiements ponctuels comme l’installation ou le conseil. Multiplié par douze, il donne l’ARR, le chiffre sur lequel on valorise beaucoup d’entreprises SaaS.
MVP
Aussi : minimum viable product, produit minimum viable
Un MVP (minimum viable product) est la version la plus simple d’un produit qui permet de vérifier auprès de vrais clients si le problème existe et s’ils paieraient pour le résoudre. Ce n’est pas une mauvaise version du produit final, mais une expérience pour apprendre en dépensant le moins possible.
Termes commençant par la lettre N
Netlinking
Aussi : link building
Le netlinking, ou link building, consiste à obtenir que d’autres sites fassent un lien vers le vôtre : des contenus qui méritent d’être cités, des données propres, des relations presse, des partenariats. C’est l’une des parties les plus lentes du SEO, et la plus risquée si elle est mal faite : des liens achetés ou artificiels peuvent entraîner une pénalité.
Noindex
Noindex est une instruction, dans une balise meta ou dans l’en-tête HTTP, qui demande à Google de ne pas afficher une page dans les résultats. Elle sert pour les pages de remerciement, les recherches internes ou les doublons. Pour qu’elle fonctionne, Google doit pouvoir explorer la page : si le robots.txt la bloque, il ne verra jamais le noindex.
North Star Metric
Aussi : métrique étoile du Nord
La North Star Metric est la métrique qui résume le mieux la valeur que les clients tirent du produit et qui, si elle augmente, entraîne le chiffre d’affaires. Pour une plateforme musicale, ce pourrait être le temps d’écoute ; pour une plateforme d’hébergement, les nuits réservées.
Note convertible
Aussi : convertible note, SAFE, BSA AIR
Une note convertible est un prêt d’un investisseur à une startup qui, au lieu d’être remboursé, se convertit en parts lors du tour suivant, généralement avec une décote. Elle permet d’investir sans devoir encore se mettre d’accord sur la valorisation. Le SAFE, créé par Y Combinator, en est une version simplifiée sans intérêts ni échéance ; en France, son équivalent est le BSA AIR.
NPS
Aussi : Net Promoter Score
Le NPS (Net Promoter Score) mesure la fidélité des clients avec une seule question : « Sur une échelle de 0 à 10, quelle est la probabilité que vous nous recommandiez ? ». Au pourcentage de promoteurs (9 et 10), on soustrait celui des détracteurs (0 à 6) pour obtenir un nombre de −100 à 100. L’utile n’est pas le chiffre, mais de demander pourquoi.
Termes commençant par la lettre O
Objectifs SMART
Les objectifs SMART remplissent cinq conditions : spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). « Plus de leads » n’est pas un objectif SMART ; « 150 MQL par mois d’ici juin », si.
OKR
Aussi : Objectives and Key Results
Les OKR (Objectives and Key Results) sont une méthode de fixation d’objectifs : un objectif qualitatif et ambitieux, et trois à cinq résultats clés mesurables qui indiquent s’il est atteint. On les revoit chaque trimestre et on les partage dans toute l’entreprise. Google les a popularisés après les avoir adoptés en 1999.
Termes commençant par la lettre P
Pipeline
Aussi : pipeline commercial
Le pipeline commercial regroupe les opportunités ouvertes d’une entreprise, classées selon leur étape : premier rendez-vous, proposition, négociation, signature. Sa valeur, pondérée par la probabilité de signature de chaque étape, est la meilleure prévision du chiffre d’affaires des prochains mois.
Pitch deck
Un pitch deck est une présentation courte, de dix à vingt diapositives, avec laquelle une startup explique aux investisseurs le problème, la solution, le marché, le modèle économique, la traction, l’équipe et combien d’argent elle demande. Son but n’est pas de conclure l’investissement, mais d’obtenir le rendez-vous suivant.
Pivot
Pivoter, c’est changer une partie importante du modèle économique d’une startup, comme le client, le problème, le produit ou la façon de gagner de l’argent, après avoir constaté que l’approche initiale ne fonctionne pas. Ce n’est pas abandonner, c’est tirer parti de ce qu’on a appris. Beaucoup d’entreprises célèbres sont nées d’un pivot.
Pre-money et post-money
Aussi : valorisation pre-money, valorisation post-money
La valorisation pre-money est ce que vaut une entreprise juste avant de recevoir un investissement ; la post-money, juste après : la pre-money plus l’argent qui entre. Si un investisseur apporte 1 million sur une pre-money de 4 millions, la post-money est de 5 et il obtient 20 %.
Product-led growth
Aussi : PLG
Le product-led growth (PLG) est une stratégie où le produit lui-même est le principal moteur d’acquisition, de conversion et d’expansion : l’utilisateur l’essaie gratuitement, découvre sa valeur seul et paie quand il en a besoin, sans parler à un commercial. Slack, Notion et Canva ont grandi ainsi.
Product-market fit
Aussi : adéquation produit-marché
Le product-market fit est le moment où un produit répond si bien à un marché précis que les clients le réclament, l’utilisent et le recommandent sans qu’il faille les pousser. Avant d’y arriver, accélérer le marketing ne fait qu’accélérer les dépenses. Marc Andreessen l’a popularisé en 2007.
Prompt
Aussi : prompt engineering
Un prompt est l’instruction qu’on donne à un modèle d’IA. Le prompt engineering est l’art de bien les rédiger : donner du contexte, dire quel format on veut, fournir des exemples et séparer les instructions des données. Avec les modèles actuels, les astuces comptent moins qu’expliquer la tâche comme à une personne.
Proposition de valeur
Aussi : value proposition
La proposition de valeur est la promesse qui explique pourquoi un client devrait vous choisir : quel problème vous résolvez, pour qui et ce qui vous distingue des alternatives. Elle doit se comprendre en quelques secondes. Si elle pouvait figurer telle quelle sur le site d’un concurrent, ce n’est pas une proposition de valeur.
Termes commençant par la lettre Q
Query fan-out
Le query fan-out est la technique par laquelle les moteurs de recherche IA, comme AI Mode, découpent une question en de nombreuses recherches liées, les lancent en même temps et combinent les résultats en une seule réponse. Pour le SEO, cela signifie qu’il faut bien couvrir tout un sujet, pas seulement le mot-clé principal.
Termes commençant par la lettre R
RAG
Aussi : Retrieval-Augmented Generation
Le RAG (Retrieval-Augmented Generation) est la technique par laquelle un modèle d’IA, avant de répondre, cherche des informations dans une source externe, comme le web, une base documentaire ou le catalogue d’une entreprise, et s’en sert pour répondre. C’est ce que font les moteurs de recherche IA, et c’est pourquoi vos contenus peuvent se retrouver dans une réponse.
Recherche de mots-clés
Aussi : keyword research
La recherche de mots-clés est l’analyse de ce que cherche votre public, avec quels mots, à quelle fréquence et avec quelle intention. Elle sert à décider quels contenus créer et comment les titrer. Les outils donnent le volume et la difficulté ; quelles recherches amènent des clients, c’est à celui qui connaît le métier d’en décider.
Remarketing
Aussi : retargeting, reciblage
Le remarketing, ou retargeting, consiste à montrer des annonces aux personnes qui ont déjà visité votre site ou interagi avec votre marque. Comme elles vous connaissent, elles convertissent souvent mieux et pour moins cher qu’un public froid. Google parle de remarketing, presque tous les autres de retargeting ; en pratique, c’est la même chose.
ROAS
Aussi : retour sur dépenses publicitaires
Le ROAS (retour sur dépenses publicitaires) correspond au chiffre d’affaires généré par une campagne divisé par ce qu’elle a coûté. Un ROAS de 4 signifie 4 € de chiffre d’affaires pour chaque euro dépensé. Ce n’est pas du bénéfice : le coût du produit n’est pas déduit, si bien qu’un ROAS élevé peut quand même faire perdre de l’argent.
Robots.txt
Le robots.txt est un fichier à la racine d’un site qui indique aux robots d’exploration quelles zones ne pas visiter. Il contrôle l’exploration, pas l’indexation : une URL bloquée peut continuer d’apparaître sur Google si d’autres sites pointent vers elle. C’est aussi là qu’on décide de laisser entrer ou non les crawlers IA.
ROI
Aussi : retour sur investissement
Le ROI (retour sur investissement) mesure ce que vous gagnez, une fois déduit ce que vous avez investi, rapporté à ce que vous avez investi. Si vous investissez 1 000 € et obtenez 1 500 €, le ROI est de 50 %. Contrairement au ROAS, il compte le bénéfice et pas seulement le chiffre d’affaires.
Runway
Le runway est le temps pendant lequel une entreprise peut tenir avec sa trésorerie, au rythme de dépenses actuel. On le calcule en divisant la trésorerie par le burn rate mensuel. Avec moins de six mois de runway, la priorité devient généralement de lever des fonds ou de réduire les coûts.
Termes commençant par la lettre S
SaaS
Aussi : Software as a Service
Un SaaS (Software as a Service) est un logiciel qu’on utilise par internet et qu’on paie par abonnement, au lieu de l’installer et d’acheter une licence. Le fournisseur l’entretient et le met à jour. Son modèle se mesure avec des métriques propres : MRR, churn, CAC et LTV.
Scale-up
Une scale-up est une entreprise qui a déjà trouvé un modèle qui fonctionne et se trouve en phase de croissance rapide. L’OCDE parle d’entreprises à forte croissance lorsqu’elles croissent en moyenne de plus de 20 % par an pendant trois années consécutives, en effectifs ou en chiffre d’affaires.
SEM
Aussi : Search Engine Marketing
Le SEM (Search Engine Marketing) est le marketing sur les moteurs de recherche. Au sens large, il inclut le SEO, mais on l’emploie presque toujours pour la partie payante : les annonces sur Google Ads ou Microsoft Ads qui apparaissent sur des mots-clés et se paient au clic.
SEO
Aussi : Search Engine Optimization, référencement naturel
Le SEO (Search Engine Optimization) est le travail qui consiste à faire apparaître un site dans les résultats organiques, ceux qu’on ne paie pas, des moteurs de recherche comme Google : des contenus qui répondent à ce qu’on cherche, un site facile à explorer et des liens venant d’autres sites. Cela prend des mois, mais ne disparaît pas quand vous arrêtez de payer.
SERP
Aussi : page de résultats
La SERP est la page de résultats que renvoie un moteur de recherche. Aujourd’hui, c’est bien plus que dix liens : AI Overviews, annonces, questions associées, vidéos, cartes. C’est pourquoi être premier en organique ne garantit plus d’être en haut de la page.
Seuil de rentabilité
Aussi : break-even, point mort
Le seuil de rentabilité, ou point mort, est le niveau de ventes où les recettes couvrent tous les coûts : on ne gagne ni ne perd. On le calcule en divisant les coûts fixes par la marge que laisse chaque vente. En dessous, vous perdez de l’argent ; au-dessus, chaque vente ajoute du bénéfice.
Sitemap
Aussi : sitemap XML, plan de site
Un sitemap est un fichier XML qui liste les URL d’un site que vous voulez faire explorer par Google, avec la date de dernière modification. Il ne garantit pas l’indexation, mais aide à découvrir des pages nouvelles ou peu liées. On le soumet depuis la Google Search Console.
SQL
Aussi : Sales Qualified Lead
Un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead que les ventes ont examiné et acceptent comme une opportunité réelle : il y a le besoin, le budget et quelqu’un qui décide. C’est l’étape après le MQL. La part de MQL qui deviennent SQL est l’un des meilleurs signaux pour savoir si le marketing attire les bonnes personnes.
Stakeholder
Aussi : parties prenantes
Les stakeholders, ou parties prenantes, sont les personnes ou groupes concernés par une décision ou un projet, ou qui peuvent l’influencer : direction, autres équipes, clients, investisseurs, fournisseurs. Dans un projet marketing, oublier une partie prenante clé est le moyen le plus rapide de bloquer un travail bien fait.
Startup
Aussi : start-up, jeune pousse
Une startup est une jeune entreprise qui cherche un modèle économique reproductible et scalable, généralement fondé sur la technologie et pensé pour croître très vite. Ce qui la distingue d’une PME n’est pas la taille, mais l’ambition de croissance et le fait qu’elle découvre encore ce qui fonctionne.
Stock-options
Aussi : options sur actions, BSPCE
Les stock-options sont le droit d’acheter plus tard des actions de l’entreprise à un prix fixé aujourd’hui. Si l’entreprise vaut plus au moment de l’exercice, la différence constitue le gain. Les startups les utilisent pour attirer des talents qu’elles ne peuvent pas payer en salaire ; en France, elles prennent souvent la forme de BSPCE, presque toujours avec vesting.
Sweat equity
Le sweat equity est la part d’une entreprise que quelqu’un reçoit en échange de son travail plutôt que d’argent : un cofondateur qui arrive sans salaire, un conseiller qui y consacre des heures. C’est courant dans les premières phases, quand il n’y a pas de trésorerie pour payer.
Termes commençant par la lettre T
TAM, SAM, SOM
TAM, SAM et SOM sont trois façons de mesurer un marché. TAM : tout le marché possible pour votre type de produit. SAM : la partie que vous pouvez servir avec votre offre et vos canaux. SOM : celle que vous pouvez réellement conquérir en quelques années. Un SOM bien argumenté convainc davantage qu’un TAM énorme.
Taux de conversion
Aussi : conversion rate
Le taux de conversion est le pourcentage de visites qui font ce que vous cherchez : acheter, s’inscrire, demander une démo. Si 2 000 personnes visitent une landing page et 60 laissent leurs coordonnées, le taux est de 3 %. Il n’a de sens que comparé à la même page ou au même canal dans le temps.
Taux de rebond
Aussi : bounce rate
Le taux de rebond est le pourcentage de visites qui repartent sans interagir. Dans Google Analytics 4, c’est l’inverse des sessions avec engagement : rebondit la session qui dure moins de dix secondes, ne voit pas de deuxième page et n’enregistre aucun événement clé. Un rebond élevé n’est pas toujours mauvais : celui qui trouve sa réponse repart aussi.
Term sheet
Aussi : lettre d’intention
Le term sheet est le document, généralement non contraignant, dans lequel l’investisseur et la startup fixent les principales conditions d’un investissement : combien d’argent, à quelle valorisation, quels droits a l’investisseur et ce qui se passe en cas de vente. Il devient ensuite le pacte d’associés et les contrats définitifs.
Test A/B
Aussi : A/B testing
Un test A/B est une expérience qui montre deux versions d’une page, d’une annonce ou d’un e-mail à des groupes d’utilisateurs tirés au hasard, pour voir laquelle obtient le plus de conversions. Il n’est fiable qu’avec assez de trafic et en changeant une seule chose à la fois ; sinon, le gagnant peut être un hasard.
Texte d’ancre
Aussi : anchor text
Le texte d’ancre est le texte visible et cliquable d’un lien. Google l’utilise comme indice sur le sujet de la page de destination ; une ancre descriptive (« audit SEO ») aide donc plus qu’un « cliquez ici ». Répéter toujours la même ancre exacte dans les liens externes paraît manipulé.
Traction
La traction est la preuve qu’un produit fonctionne sur le marché : des clients qui paient, des revenus récurrents qui augmentent, une utilisation qui se répète. C’est la première chose que cherchent les investisseurs dans une startup, car elle réduit le risque plus que n’importe quel business plan.
Tunnel de vente
Aussi : entonnoir de vente, sales funnel
Le tunnel de vente, ou entonnoir de vente, désigne les étapes qu’une personne traverse entre le moment où elle découvre une entreprise et celui où elle achète : attraction, intérêt, évaluation et décision. À chaque étape, des gens décrochent, et mesurer combien passent de l’une à l’autre montre où se perdent les clients.
Termes commençant par la lettre U
Unit economics
Aussi : économie unitaire
Les unit economics sont les revenus et les coûts d’une activité mesurés par unité : par client, par commande ou par utilisateur. Ils répondent à une question simple : gagnez-vous de l’argent sur chaque client ? Si la réponse est non, la croissance ne fait que multiplier les pertes. Le rapport entre LTV et CAC en est le résumé le plus utilisé.
Upselling
Aussi : montée en gamme
L’upselling consiste à faire acheter à un client une version supérieure ou plus chère que celle qu’il allait prendre : l’offre professionnelle au lieu de l’offre de base, plus d’utilisateurs, plus de capacité. Vendre plus à quelqu’un qui vous fait déjà confiance coûte moins cher que d’acquérir un nouveau client ; c’est pourquoi, en SaaS, c’est l’un des principaux leviers de croissance.
URL canonique
Aussi : canonical
L’URL canonique est la version d’une page que vous indiquez à Google comme la bonne lorsqu’il en existe plusieurs avec le même contenu, par exemple avec et sans paramètres. On l’indique avec la balise rel= »canonical ». Google la considère comme une forte suggestion, pas comme un ordre.
Termes commençant par la lettre V
Valorisation d’entreprise
La valorisation d’une entreprise est l’estimation de ce qu’elle vaut. Pour une entreprise mature, on la calcule à partir des bénéfices ou des flux de trésorerie ; pour une startup sans bénéfices, c’est surtout une négociation fondée sur l’équipe, la traction, le marché et le prix payé pour des entreprises similaires.
Venture capital
Aussi : capital-risque, VC
Le venture capital, ou capital-risque, désigne les fonds qui investissent dans des startups au potentiel de croissance très rapide en échange d’une part de l’entreprise. Ils s’attendent à ce que la plupart des investissements échouent et à ce que quelques-uns compensent toutes les pertes ; c’est pourquoi ils cherchent des entreprises capables de multiplier plusieurs fois leur valeur.
Vesting
Aussi : acquisition progressive, cliff
Le vesting est le calendrier selon lequel un fondateur ou un salarié acquiert ses actions ou ses options. La formule la plus courante est quatre ans avec un cliff d’un an : celui qui part avant douze mois ne garde rien ; ensuite, il acquiert une part chaque mois. Il protège l’entreprise contre les associés qui partent tôt.
Termes commençant par la lettre Z
Zéro clic
Aussi : zero-click, recherches zéro clic
Une recherche zéro clic se termine sans que l’utilisateur clique sur un résultat, parce que la réponse apparaît déjà sur la page de Google : un AI Overview, un extrait optimisé, un chiffre. Elles sont de plus en plus nombreuses et obligent à mesurer la visibilité au-delà des visites.