Dicionário de SEO, IA e negócios
Glossário de marketing e startups
Um dicionário sem rodeios do que se diz nas reuniões, no Google Ads e nas rondas de investimento: marketing, SEO, pesquisa com IA e startups. Cada termo em duas ou três frases, com um exemplo quando ajuda.
Termos com a letra A
Aceleradora
Também: aceleradora de startups
Uma aceleradora é um programa de alguns meses que ajuda startups em fase inicial a crescer depressa com formação, mentores, contactos e muitas vezes um pequeno investimento em troca de uma participação reduzida. Costuma terminar com um demo day perante investidores. A Y Combinator é a mais conhecida.
AEO
Também: Answer Engine Optimization
O AEO (Answer Engine Optimization) consiste em otimizar conteúdos para que os motores de respostas, como os AI Overviews do Google, o ChatGPT ou o Perplexity, os usem e citem quando respondem. Premeia a resposta direta no início, a estrutura clara e a autoridade da fonte.
Agente de IA
Também: AI agent
Um agente de IA é um sistema que não se limita a responder, mas age: recebe um objetivo, decide os passos, usa ferramentas como um browser, o e-mail ou uma folha de cálculo e verifica o resultado. A diferença em relação a um chatbot é que faz o trabalho em vez de te explicar como fazê-lo.
AI Mode
Também: modo IA do Google
O AI Mode é o modo de pesquisa conversacional do Google: em vez de uma lista de resultados, dá uma resposta elaborada pela IA, aceita perguntas de seguimento e cita as fontes. Para responder, lança muitas pesquisas ao mesmo tempo (o query fan-out), por isso uma página pode aparecer para perguntas que ninguém escreveu assim.
AI Overviews
Também: resumos de IA do Google
Os AI Overviews são resumos gerados por IA que o Google mostra acima dos resultados em muitas pesquisas, com links para as fontes usadas. Respondem sem necessidade de clique: reduzem o tráfego das pesquisas informativas e premeiam quem está entre as fontes citadas.
Alucinação
Também: hallucination
Uma alucinação é uma resposta de um modelo de IA que parece segura e é falsa: um dado inventado, uma citação que não existe, uma fonte que não diz aquilo. Acontece porque o modelo gera texto plausível, não verificado. Por isso, qualquer dado que saia de uma IA e vá ser publicado tem de ser confirmado.
Anchor text
Também: texto âncora
O anchor text, ou texto âncora, é o texto visível e clicável de um link. O Google usa-o como pista sobre o tema da página de destino, por isso uma âncora descritiva («auditoria SEO») ajuda mais do que um «clica aqui». Repetir sempre a mesma âncora exata nos links externos parece manipulado.
ARPU
Também: receita média por utilizador
O ARPU (Average Revenue Per User) é a receita média por utilizador ou cliente num período: receita a dividir pelo número de utilizadores. Aumentar o ARPU, com planos superiores ou preços mais bem pensados, é tão importante para crescer como conseguir mais clientes.
ARR
Também: receita recorrente anual
O ARR (Annual Recurring Revenue) é a receita recorrente anual de um negócio de subscrição: o MRR multiplicado por doze, ou a soma dos contratos anuais. É a métrica de referência para avaliar empresas SaaS, que muitas vezes se vendem ou financiam por um múltiplo do seu ARR.
Auditoria SEO
Uma auditoria SEO é a revisão de um site para encontrar o que o impede de se posicionar: problemas técnicos de rastreio e indexação, conteúdos que não respondem ao que se procura, links e concorrência. Uma boa auditoria termina numa lista de prioridades sobre o que corrigir primeiro, não num relatório de cem páginas.
Avaliação de empresas
A avaliação de uma empresa é a estimativa de quanto vale. Em empresas maduras calcula-se a partir dos lucros ou dos fluxos de caixa; numa startup sem lucros é sobretudo uma negociação baseada na equipa, na tração, no mercado e no que se pagou por empresas parecidas.
Termos com a letra B
B2B
Também: business to business
B2B (business to business) descreve as empresas que vendem a outras empresas. As decisões são tomadas por um grupo de pessoas, a venda leva semanas ou meses e cada cliente vale muito, por isso o marketing B2B mede-se em leads, oportunidades e pipeline.
B2B2C
Também: business to business to consumer
B2B2C (business to business to consumer) descreve uma empresa que chega ao consumidor final através de outra empresa: uma seguradora que vende apólices através de um banco, um sistema de pagamento integrado numa loja online. Tem de convencer dois clientes ao mesmo tempo.
B2C
Também: business to consumer
B2C (business to consumer) descreve as empresas que vendem ao consumidor final. Decide uma só pessoa, muitas vezes em minutos, e o negócio depende do volume, da conversão e de o cliente voltar.
Backlink
Também: link de entrada
Um backlink é um link de outro site para o teu. Para o Google é um dos sinais mais fortes de autoridade, mas conta a qualidade, não a quantidade: um link de um meio relevante do setor vale mais do que cem de diretórios. Comprar links viola as diretrizes do Google.
Benchmarking
O benchmarking é comparar os teus resultados, processos ou produtos com os dos melhores do teu setor ou dos concorrentes diretos, para saber onde estás e o que podes melhorar. Serve se se compara o que é comparável: o CTR médio de outro setor não diz nada sobre o teu.
Bootstrapping
O bootstrapping é fazer crescer uma empresa com as próprias receitas e poupanças, sem investidores externos. Obriga a ser rentável mais cedo e a crescer mais devagar, mas os fundadores mantêm o controlo e toda a propriedade. Muitos negócios de software rentáveis nasceram assim.
Branding
Também: marca
O branding é o trabalho de construir uma marca: o que representa, como fala, como se vê e o que sentem os clientes quando pensam nela. Não é só o logótipo. Uma marca forte faz com que te escolham mesmo não sendo o mais barato, e que o resto do marketing custe menos.
Break-even
Também: ponto de equilíbrio
O break-even, ou ponto de equilíbrio, é o nível de vendas em que as receitas cobrem todos os custos: não se ganha nem se perde. Calcula-se dividindo os custos fixos pela margem que deixa cada venda. Abaixo perdes dinheiro; acima, cada venda soma lucro.
Burn rate
O burn rate é o dinheiro que uma empresa gasta por mês acima do que fatura. Se uma startup tem 600 000 € em caixa e queima 50 000 por mês, restam-lhe 12 meses de runway. É o número que os investidores mais olham entre rondas.
Business angel
Também: investidor anjo
Um business angel é uma pessoa que investe o seu próprio dinheiro em startups em fase inicial, normalmente em troca de uma participação. Além do dinheiro, costuma trazer experiência e contactos. Entra antes dos fundos de venture capital, quando há pouco mais do que uma equipa e uma ideia.
Business Model Canvas
Também: modelo de negócio
O Business Model Canvas é um modelo de nove blocos, criado por Alexander Osterwalder, para descrever como uma empresa cria, entrega e captura valor: segmentos de clientes, proposta de valor, canais, relação com os clientes, receitas, recursos, atividades, parceiros e custos.
Buyer persona
Uma buyer persona é um retrato semifictício do cliente ideal, construído com dados e entrevistas reais: cargo, objetivos, preocupações e como decide uma compra. Serve para que marketing, vendas e produto falem com o mesmo cliente. Se for inventada sem dados, é só uma personagem.
Termos com a letra C
CAC
Também: custo de aquisição de cliente
O CAC (custo de aquisição de cliente) é quanto custa conseguir um cliente novo: o gasto de marketing e vendas de um período a dividir pelos clientes conseguidos no mesmo período. Comparado com o LTV, diz se o crescimento é rentável.
Call to action
Também: CTA, apelo à ação
Uma call to action (CTA), ou apelo à ação, é o texto ou botão que diz ao utilizador o que fazer a seguir: «Pede uma demo», «Descarrega o guia». Funciona melhor quando diz o que ganha quem clica e quando há só uma principal por ecrã.
Cap table
Também: tabela de capitalização
A cap table, ou tabela de capitalização, regista quem detém que parte de uma empresa: fundadores, investidores e trabalhadores com opções. Atualiza-se a cada ronda e mostra como se dilui cada sócio. Um erro na cap table pode deitar abaixo um investimento durante a due diligence.
Capital semente
Também: seed, ronda seed
O capital semente é o primeiro financiamento sério de uma startup, o que serve para passar da ideia a um produto com os primeiros clientes. A ronda seed costuma vir de business angels, aceleradoras e fundos especializados na fase inicial, e prepara a empresa para uma Série A.
Cash flow
Também: fluxo de caixa
O cash flow, ou fluxo de caixa, é o dinheiro que entra e sai de uma empresa num período. Não é o mesmo que o lucro: podes faturar muito e ficar sem caixa se os clientes pagarem tarde. Muitas empresas rentáveis fecham por falta de liquidez.
Churn
Também: churn rate, taxa de abandono
O churn é a percentagem de clientes que deixam de pagar num período. Se começas o mês com 200 clientes e perdes 6, o churn mensal é de 3 %. Num negócio de subscrição, um churn alto anula o crescimento: estás a encher um balde furado.
Copywriting
O copywriting é escrever textos que levam alguém a agir: anúncios, landing pages, e-mails, botões. Ao contrário da redação de conteúdos, cada palavra tem um objetivo de conversão. Um bom copy fala do problema do cliente antes de falar do produto.
Core Web Vitals
As Core Web Vitals são três métricas com que o Google mede a experiência de uma página: LCP (quanto demora a aparecer o conteúdo principal), INP (quanto demora a responder a uma interação) e CLS (quanto se mexe o layout durante o carregamento).
CPA
Também: custo por aquisição
O CPA (custo por aquisição) é o custo médio de cada conversão de uma campanha: um registo, um lead ou uma venda. Calcula-se dividindo o gasto pelas conversões. É mais útil do que o CPC porque mede o que importa, mas depende de como se define e mede a conversão.
CPC
Também: custo por clique
O CPC (custo por clique) é o que pagas em média cada vez que alguém clica no teu anúncio: gasto a dividir por cliques. No Google Ads é decidido por um leilão em que contam a tua licitação e a qualidade do anúncio, por isso um anúncio mais relevante pode pagar menos e ficar mais acima.
CPL
Também: custo por lead
O CPL (custo por lead) é quanto custa conseguir cada contacto interessado: gasto da campanha a dividir pelos leads gerados. No B2B é a métrica mais comum das campanhas de aquisição, mas engana se for vista sozinha: um lead barato que nunca compra sai caro.
CPM
Também: custo por mil impressões
O CPM (custo por mil impressões) é o que custa mostrar um anúncio mil vezes, quer alguém clique quer não. É o modelo de pagamento habitual nas campanhas de notoriedade, nas redes sociais e no display. Comparar o CPM entre canais diz onde é mais barato ser visto, não onde se vende.
Crawl budget
Também: orçamento de rastreio
O crawl budget, ou orçamento de rastreio, é o número de páginas que o Google está disposto a rastrear num site num dado período. O Google diz que só importa em sites muito grandes: mais de um milhão de páginas, ou mais de 10 000 que mudam todos os dias. Num site pequeno chega a tudo.
Crawler de IA
Também: AI crawler, GPTBot, ClaudeBot
Um crawler de IA é o bot com que uma empresa de IA lê os sites, para treinar os seus modelos ou para responder em tempo real. O GPTBot da OpenAI e o ClaudeBot da Anthropic são dois deles. Podem ser permitidos ou bloqueados no robots.txt; bloqueá-los todos pode deixar-te fora das respostas.
CRM
Também: Customer Relationship Management
Um CRM é o sistema em que uma empresa guarda e gere a relação com clientes e potenciais clientes: contactos, empresas, conversas, oportunidades e vendas. É a memória da equipa comercial. Sem um CRM atualizado não consegues saber que campanhas trazem clientes, só que campanhas trazem formulários.
CRO
Também: Conversion Rate Optimization
O CRO (Conversion Rate Optimization) é o trabalho de fazer com que mais visitas convertam, em vez de trazer mais visitas. Combina dados, pesquisa com utilizadores e testes A/B para perceber o que trava as pessoas e testar soluções. Muitas vezes é a forma mais barata de crescer quando o tráfego já existe.
Cross-selling
Também: venda cruzada
O cross-selling, ou venda cruzada, é oferecer a um cliente produtos complementares aos que compra: o seguro com o carro, o módulo de salários com o de faturação. Funciona quando o segundo produto resolve um problema real do cliente, não quando só aumenta o valor da compra.
Crowdfunding
Também: financiamento coletivo
O crowdfunding é financiar um projeto com contribuições de muitas pessoas, normalmente através de uma plataforma online. Pode ser em troca de uma recompensa ou do próprio produto, de participações na empresa (equity crowdfunding) ou de juros, como um empréstimo.
CTR
Também: Click-Through Rate, taxa de cliques
O CTR (Click-Through Rate) é a percentagem de pessoas que clicam em relação às que veem um resultado ou anúncio: cliques a dividir por impressões. Um CTR baixo numa boa posição costuma indicar que o título ou a descrição não convencem.
Customer journey
Também: jornada do cliente
O customer journey é o percurso completo de um cliente com uma empresa, desde que descobre que tem um problema até que compra, usa o produto e o recomenda, com todos os pontos de contacto: anúncios, site, vendas, apoio. Desenhá-lo ajuda a ver onde se perdem as pessoas.
Customer success
O customer success é a equipa, e a forma de trabalhar, que se ocupa de que os clientes consigam o que queriam quando escolheram o produto. Ao contrário do apoio ao cliente, não espera que haja um problema: antecipa-o. No SaaS é fundamental porque reduz o churn e gera upselling.
Termos com a letra D
Dados estruturados
Também: schema markup
Os dados estruturados são código, normalmente JSON-LD com o vocabulário de schema.org, que descreve de forma explícita o que há numa página: um artigo, um produto, uma pessoa. Ajudam os motores de pesquisa a entendê-la e podem dar resultados enriquecidos, embora não os garantam.
DAU e MAU
Também: utilizadores ativos diários e mensais
DAU e MAU são os utilizadores ativos diários e mensais de um produto digital. A relação entre eles, DAU/MAU, mede a frequência de utilização: 50 % significa que o utilizador médio entra dia sim, dia não. É um dos melhores sinais de que um produto se tornou um hábito.
Diluição
A diluição é a perda de percentagem que sofrem os sócios quando uma empresa emite novas participações, por exemplo numa ronda. Se tinhas 50 % e entra um investidor que fica com 20 %, passas a ter 40 %. Tens uma percentagem mais pequena, mas de uma empresa que, se tudo correr bem, vale mais.
Due diligence
A due diligence é a verificação aprofundada que um investidor ou comprador faz antes de fechar uma operação: contas, contratos, propriedade intelectual, equipa, aspetos legais e fiscais. Serve para confirmar que o que foi contado é verdade e para descobrir riscos escondidos.
Termos com a letra E
E-E-A-T
E-E-A-T é a sigla inglesa de experiência, especialização, autoridade e fiabilidade: os critérios com que os avaliadores de qualidade do Google julgam um conteúdo. Não é um fator mensurável, mas um guia do que o Google tenta premiar: conteúdo de alguém que sabe do que fala.
Early adopter
Também: primeiros utilizadores
Os early adopters são os primeiros clientes de um produto novo: pessoas ou empresas com um problema tão urgente que aceitam uma solução incompleta. Para uma startup valem ouro, porque dão feedback, toleram os erros e servem de referência para convencer os seguintes.
Earn-out
Um earn-out é a parte do preço de venda de uma empresa que se paga mais tarde e só se se cumprirem certos objetivos, normalmente de receita ou de lucro. Serve para aproximar posições quando comprador e vendedor não concordam sobre quanto vale o negócio.
EBITDA
O EBITDA é o resultado antes de juros, impostos, depreciações e amortizações. Mede quanto ganha o negócio com a sua atividade, sem contar como se financia. Usa-se muito para comparar empresas e para as avaliar como múltiplo do EBITDA.
Elevator pitch
Um elevator pitch é a explicação de um negócio ou de uma ideia no tempo de uma viagem de elevador, entre trinta segundos e um minuto: que problema resolves, para quem e porquê tu. Se não se consegue explicar assim, normalmente ainda não está claro.
Engagement
Também: interação
O engagement é o grau de interação do público com uma marca ou um conteúdo: comentários, partilhas, cliques, tempo de utilização. Nas redes sociais mede-se como interações sobre alcance ou seguidores. É um bom sinal de interesse, mas um engagement alto não paga as contas se não levar a nenhuma conversão.
Equity
Também: participação, capital
O equity é a propriedade de uma empresa, expressa em ações ou quotas. No mundo das startups, «dar equity» significa pagar com uma parte da empresa em vez de dinheiro, seja a investidores, cofundadores ou trabalhadores.
ESOP
Também: Employee Stock Option Plan, plano de stock options
Um ESOP (Employee Stock Option Plan) é o plano com que uma empresa reserva uma parte do capital para distribuir pelos trabalhadores sob a forma de opções. Nas startups costuma representar entre 10 e 15 % da empresa, embora o mais sensato seja dimensioná-lo pelo plano de contratações dos próximos 12 a 18 meses.
Exit
Também: saída
O exit, ou saída, é o momento em que fundadores e investidores convertem a sua participação em dinheiro, normalmente vendendo a empresa a outra ou entrando em bolsa. Os fundos de venture capital investem a pensar no exit, porque é aí que recuperam o dinheiro e o ganho.
Termos com a letra F
Featured snippet
Também: fragmento em destaque
Um featured snippet, ou fragmento em destaque, é o excerto de uma página que o Google mostra acima dos resultados para responder diretamente a uma pergunta. Conquista-se como uma citação num AI Overview: com uma resposta clara e curta logo abaixo do título que faz a pergunta.
FFF
Também: family, friends and fools
FFF (family, friends and fools) é o dinheiro que familiares, amigos e conhecidos põem numa startup no início, antes de chegarem os investidores profissionais. O «fools» é meio a brincar: investem na pessoa mais do que no negócio. Convém formalizá-lo bem, porque acaba na cap table.
Flywheel
Também: volante
O flywheel, ou volante, é um modelo de crescimento em que cada cliente satisfeito traz mais clientes, como uma roda que gira cada vez com menos esforço. Foi popularizado por Jim Collins, e a HubSpot propô-lo em 2018 como alternativa ao funil, que termina na venda.
Fractional CMO
Também: CMO a tempo parcial, CMO interino
Um Fractional CMO é um diretor de marketing que trabalha para uma empresa a tempo parcial, alguns dias por mês, em vez de ser contratado. Gere estratégia, equipa e resultados como um CMO, por uma fração do custo. Encaixa em empresas que precisam de liderança em marketing antes de a poderem contratar a tempo inteiro.
Freemium
O freemium é um modelo de negócio com uma versão gratuita e limitada do produto e outra paga com mais funções ou capacidade. A versão gratuita atrai utilizadores a baixo custo; o negócio depende de uma parte passar a pagar. Se a versão gratuita dá tudo, ninguém paga.
Funil de vendas
O funil de vendas são as fases que uma pessoa percorre desde que conhece uma empresa até comprar: atração, interesse, avaliação e decisão. Em cada fase perde-se gente, e medir quantas passam de uma para a outra mostra onde se perdem os clientes.
Termos com a letra G
GEO
Também: Generative Engine Optimization
O GEO (Generative Engine Optimization) reúne as técnicas para que um conteúdo apareça e seja citado nas respostas dos modelos generativos, como o ChatGPT, o Gemini ou os AI Overviews. O termo nasce de um estudo académico de 2023 e mede citações e menções em vez de posições.
GMV
Também: Gross Merchandise Value
O GMV (Gross Merchandise Value) é o valor total do que se vende através de um marketplace ou de uma plataforma num período, antes de comissões, devoluções e custos. Não é a receita da plataforma: essa é só a parte que fica para ela, a comissão ou take rate.
Go-to-market
Também: estratégia GTM
A estratégia go-to-market é o plano para levar um produto ao mercado: a que clientes te diriges primeiro, com que oferta, a que preço, por que canais e com que equipa de vendas e marketing. Um bom produto com um mau go-to-market falha na mesma.
Google Search Console
Também: Search Console
O Google Search Console é a ferramenta gratuita do Google que mostra como ele vê o teu site: em que pesquisas apareces, quantos cliques e impressões tens, que páginas estão indexadas e que erros encontra. É a fonte de dados de SEO mais fiável, porque vem do próprio Google.
Growth hacking
O growth hacking é procurar crescimento com experiências rápidas e baratas em todo o funil, não só na publicidade: produto, preços, referências, onboarding. O termo foi cunhado por Sean Ellis em 2010. Hoje fala-se mais de growth marketing, com menos truques e mais método.
Growth marketing
O growth marketing é o marketing orientado para um crescimento mensurável em todo o ciclo de vida do cliente, da aquisição à retenção e à recomendação. Trabalha com hipóteses, experiências e dados, e partilha objetivos com produto e vendas em vez de se medir só por leads.
Termos com a letra H
Hreflang
Hreflang é um atributo que diz ao Google que versão de uma página corresponde a cada idioma ou país, para mostrar a cada utilizador a sua. Cada versão tem de fazer link para todas as outras e para si própria; se faltar o link de volta, o Google ignora a anotação.
Termos com a letra I
ICP
Também: Ideal Customer Profile, perfil de cliente ideal
O ICP (Ideal Customer Profile) descreve o tipo de empresa que mais valor tira do teu produto e mais valor te deixa: setor, dimensão, país, tecnologia, problema. Ao contrário da buyer persona, descreve empresas, não pessoas. No B2B é o filtro de tudo: a quem anunciar e que leads atender primeiro.
Inbound marketing
O inbound marketing é a estratégia de atrair clientes com conteúdos úteis, como artigos, guias ou vídeos, em vez de os interromper com publicidade: o cliente encontra-te quando procura resolver um problema. Foi popularizado pela HubSpot. Funciona a médio prazo e combina SEO, conteúdos, e-mail e redes sociais.
Incubadora
Também: incubadora de empresas
Uma incubadora é uma organização que apoia projetos nas primeiras fases, por vezes antes de serem empresa, com espaço de trabalho, formação e aconselhamento. Acompanha-os durante mais tempo do que uma aceleradora e normalmente não pede participação. Muitas dependem de universidades, câmaras municipais ou associações empresariais.
Indexação
A indexação é o passo em que o Google guarda uma página no seu índice depois de a rastrear. Só uma página indexada pode aparecer nos resultados. Rastrear um URL não é indexá-lo: o Google pode descartá-lo por estar duplicado, ter pouca qualidade ou porque uma etiqueta noindex lho pede.
Intenção de pesquisa
Também: search intent
A intenção de pesquisa é o que quem pesquisa quer realmente conseguir: informar-se, ir a um site concreto, comparar opções ou comprar. O Google ordena os resultados pela intenção que deduz, por isso uma página que não a satisfaz não se posiciona, mesmo que tenha a palavra-chave.
Termos com a letra K
Keyword research
Também: pesquisa de palavras-chave
O keyword research é a análise do que o teu público procura, com que palavras, com que frequência e com que intenção. Serve para decidir que conteúdos criar e como os intitular. As ferramentas dão volume e dificuldade; que pesquisas trazem clientes decide-o quem conhece o negócio.
KPI
Também: indicador-chave de desempenho
Um KPI (indicador-chave de desempenho) é a métrica concreta que diz se vais no bom caminho para um objetivo. Nem toda a métrica é um KPI: as visitas só o são se o objetivo depender delas. Um bom KPI tem um responsável, um valor de referência e um prazo.
Termos com a letra L
Landing page
Também: página de destino
Uma landing page é uma página pensada para uma só ação: deixar os dados, pedir uma demo, comprar. Costuma receber tráfego de uma campanha concreta e retira as distrações, como o menu. Quanto mais se parecer com o anúncio que trouxe o utilizador, melhor converte.
Lead
Também: geração de leads
Um lead é uma pessoa ou empresa que mostrou interesse e deixou os seus dados: pediu uma demo, descarregou um guia ou preencheu um formulário. A geração de leads é o conjunto de ações para os conseguir. Um lead ainda não é um cliente: há que qualificá-lo e acompanhá-lo até à venda.
Lead magnet
Um lead magnet é um conteúdo gratuito oferecido em troca do e-mail: um guia, um modelo, uma calculadora, um minicurso. Funciona se resolve um problema concreto do público a quem queres vender; um PDF genérico só enche a lista de contactos que nunca vão comprar.
Lead nurturing
Também: nutrição de leads
O lead nurturing é acompanhar com conteúdos úteis os leads que ainda não estão prontos para comprar, normalmente com e-mails automáticos, até que estejam. No B2B, onde uma compra leva meses, é o que evita que um lead interessado arrefeça e acabe por comprar a outro.
Lead scoring
Também: pontuação de leads
O lead scoring é um sistema de pontos que ordena os leads pelo quanto encaixam no cliente ideal (cargo, setor, dimensão da empresa) e pelo que fazem (visitar a página de preços, abrir e-mails, pedir uma demo). Acima de um certo limiar, o lead passa para vendas.
Lean Canvas
O Lean Canvas é um modelo de uma página, criado por Ash Maurya a partir do Business Model Canvas, para descrever um negócio na fase inicial: problema, clientes, proposta de valor, solução, canais, receitas, custos, métricas-chave e vantagem competitiva.
Lean startup
Lean startup é o método, popularizado por Eric Ries no seu livro de 2011, para criar empresas desperdiçando o mínimo: lançar um MVP, medir como os clientes respondem e aprender, em ciclos curtos. A ideia central é validar com dados antes de investir em grande.
Link building
O link building é o trabalho de conseguir que outros sites façam link para o teu: conteúdos que merecem ser citados, dados próprios, relações com a imprensa, colaborações. É uma das partes mais lentas do SEO e a mais arriscada se for mal feita: links comprados ou artificiais podem levar a uma penalização.
LLM
Também: modelo de linguagem de grande escala
Um LLM (modelo de linguagem de grande escala) é um sistema de IA treinado com enormes quantidades de texto para prever a palavra seguinte e que, a partir daí, escreve, resume, traduz ou responde. GPT, Claude, Gemini e Llama são LLM. Não consulta uma base de dados: pode enganar-se com toda a segurança.
llms.txt
llms.txt é uma proposta de 2024 para colocar na raiz de um site um ficheiro em Markdown que o resume e faz link para as páginas principais, pensado para que os modelos de linguagem o leiam facilmente. Não é um standard oficial e o seu efeito real ainda está por provar.
Long tail
Também: cauda longa, palavras-chave long tail
As palavras-chave long tail são pesquisas longas e específicas, como «software de faturação para freelancers» em vez de «software». Cada uma tem pouco volume, mas juntas somam uma boa parte das pesquisas, têm menos concorrência e costumam converter melhor, porque quem as escreve sabe o que quer.
LTV
Também: customer lifetime value, CLV
O LTV (customer lifetime value) é o que um cliente deixa em receita, ou em margem, durante toda a relação com a empresa. Serve para saber quanto podes gastar para o conseguir. A referência habitual no SaaS é um LTV de pelo menos três vezes o CAC.
Termos com a letra M
Marketing automation
Também: automação de marketing
A marketing automation é o uso de software para enviar a mensagem certa no momento certo sem o fazer à mão: e-mails de boas-vindas, sequências de nurturing, avisos às vendas quando um lead está quente. Bem feita poupa tempo; mal feita só envia mais e-mails que ninguém lê.
Marketing de conteúdo
Também: content marketing
O marketing de conteúdo é criar e distribuir conteúdos úteis para um público concreto, com o objetivo de ganhar a sua confiança e convertê-lo em cliente. A diferença em relação a publicar por publicar é o objetivo: cada conteúdo responde a uma pergunta real de alguém que poderia comprar-te.
MQL
Também: Marketing Qualified Lead
Um MQL (Marketing Qualified Lead) é um lead que o marketing considera pronto para vendas, porque encaixa no cliente ideal e mostrou interesse suficiente. O que conta como MQL decidem-no marketing e vendas em conjunto; se não chegarem a acordo, cada equipa culpará a outra pela qualidade dos leads.
MRR
Também: receita recorrente mensal
O MRR (receita recorrente mensal) é a soma do que pagam por mês todos os clientes com subscrição, excluindo pagamentos pontuais como a instalação ou a consultoria. Multiplicado por doze dá o ARR, o número pelo qual se avaliam muitas empresas SaaS.
MVP
Também: minimum viable product, produto mínimo viável
Um MVP (minimum viable product) é a versão mais simples de um produto que permite verificar com clientes reais se o problema existe e se pagariam para o resolver. Não é uma versão má do produto final, mas uma experiência para aprender gastando o mínimo possível.
Termos com a letra N
Noindex
Noindex é uma instrução, numa meta tag ou no cabeçalho HTTP, que pede ao Google que não mostre uma página nos resultados. Serve para páginas de agradecimento, pesquisas internas ou duplicados. Para funcionar, o Google tem de poder rastrear a página: se o robots.txt a bloquear, nunca verá o noindex.
North Star Metric
Também: métrica estrela polar
A North Star Metric é a métrica que melhor resume o valor que os clientes recebem do produto e que, se cresce, arrasta a receita. Para uma plataforma de música poderia ser o tempo de audição; para uma de alojamento, as noites reservadas.
Nota convertível
Também: convertible note, SAFE
Uma nota convertível é um empréstimo de um investidor a uma startup que, em vez de ser devolvido, se converte em participações na ronda seguinte, normalmente com desconto. Permite investir sem ter ainda de acordar a avaliação. O SAFE, criado pela Y Combinator, é uma versão simplificada sem juros nem prazo.
NPS
Também: Net Promoter Score
O NPS (Net Promoter Score) mede a lealdade dos clientes com uma só pergunta: «De 0 a 10, qual a probabilidade de nos recomendares?». À percentagem de promotores (9 e 10) subtrai-se a de detratores (0 a 6) e obtém-se um número de −100 a 100. O útil não é o número, mas perguntar porquê.
Termos com a letra O
Objetivos SMART
Os objetivos SMART são os que cumprem cinco condições: específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e com prazo (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). «Mais leads» não é um objetivo SMART; «150 MQL por mês até junho» é.
OKR
Também: Objectives and Key Results
Os OKR (Objectives and Key Results) são um método para definir objetivos: um objetivo qualitativo e ambicioso e de três a cinco resultados-chave mensuráveis que dizem se foi alcançado. Revêem-se a cada trimestre e partilham-se com toda a empresa. Foram popularizados pela Google, que os adotou em 1999.
Termos com a letra P
Pipeline
Também: pipeline de vendas
O pipeline de vendas são as oportunidades abertas de uma empresa, ordenadas pela fase em que estão: primeira reunião, proposta, negociação, fecho. O seu valor, ponderado pela probabilidade de fecho de cada fase, é a melhor previsão da receita dos próximos meses.
Pitch deck
Um pitch deck é uma apresentação curta, de dez a vinte diapositivos, com que uma startup explica aos investidores o problema, a solução, o mercado, o modelo de negócio, a tração, a equipa e quanto dinheiro pede. O objetivo não é fechar o investimento, mas conseguir a reunião seguinte.
Pivot
Fazer um pivot é mudar uma parte importante do modelo de negócio de uma startup, como o cliente, o problema, o produto ou a forma de ganhar dinheiro, depois de verificar que a abordagem inicial não funciona. Não é desistir, mas aproveitar o que se aprendeu. Muitas empresas conhecidas nasceram de um pivot.
Pre-money e post-money
Também: avaliação pre-money, avaliação post-money
A avaliação pre-money é quanto vale uma empresa imediatamente antes de receber um investimento; a post-money, imediatamente depois: a pre-money mais o dinheiro que entra. Se um investidor põe 1 milhão com uma pre-money de 4 milhões, a post-money é de 5 e ele fica com 20 %.
Product-led growth
Também: PLG
O product-led growth (PLG) é uma estratégia em que o próprio produto é o principal motor de aquisição, conversão e expansão: o utilizador experimenta-o grátis, descobre o valor sozinho e paga quando precisa, sem falar com um comercial. O Slack, o Notion e o Canva cresceram assim.
Product-market fit
O product-market fit é o momento em que um produto satisfaz tão bem um mercado concreto que os clientes o pedem, o usam e o recomendam sem ser preciso empurrá-los. Antes de lá chegar, escalar o marketing só acelera o gasto. Foi popularizado por Marc Andreessen em 2007.
Prompt
Também: prompt engineering
Um prompt é a instrução que se dá a um modelo de IA. O prompt engineering é o ofício de os escrever bem: dar contexto, dizer que formato se quer, pôr exemplos e separar as instruções dos dados. Com os modelos atuais, os truques contam menos do que explicar a tarefa como a uma pessoa.
Proposta de valor
Também: value proposition
A proposta de valor é a promessa que explica porque é que um cliente te deveria escolher: que problema resolves, para quem e o que te distingue das alternativas. Tem de se perceber em poucos segundos. Se pudesse estar tal e qual no site de um concorrente, não é uma proposta de valor.
Termos com a letra Q
Query fan-out
O query fan-out é a técnica com que os motores de pesquisa com IA, como o AI Mode, dividem uma pergunta em muitas pesquisas relacionadas, as lançam ao mesmo tempo e combinam os resultados numa só resposta. Para o SEO significa que importa cobrir bem um tema inteiro, não só a palavra-chave principal.
Termos com a letra R
RAG
Também: Retrieval-Augmented Generation
O RAG (Retrieval-Augmented Generation) é a técnica com que um modelo de IA, antes de responder, procura informação numa fonte externa, como a web, uma base de documentos ou o catálogo de uma empresa, e a usa para responder. É o que fazem os motores de pesquisa com IA, e é por isso que os teus conteúdos podem acabar dentro de uma resposta.
Remarketing
Também: retargeting
O remarketing, ou retargeting, é mostrar anúncios a pessoas que já visitaram o teu site ou interagiram com a tua marca. Como já te conhecem, costumam converter melhor e mais barato do que um público frio. O Google chama-lhe remarketing e quase todos os outros retargeting; na prática é o mesmo.
ROAS
Também: retorno do investimento publicitário
O ROAS (retorno do investimento publicitário) é a receita gerada por uma campanha a dividir pelo que custou. Um ROAS de 4 significa 4 € de receita por cada euro gasto. Não é lucro: não desconta o custo do produto, por isso um ROAS alto pode continuar a perder dinheiro.
Robots.txt
O robots.txt é um ficheiro na raiz de um site que indica aos crawlers que zonas não devem visitar. Controla o rastreio, não a indexação: um URL bloqueado pode continuar a aparecer no Google se outros sites fizerem link para ele. É também onde se decide se os crawlers de IA podem entrar.
ROI
Também: retorno do investimento
O ROI (retorno do investimento) mede quanto ganhas, descontado o que investiste, em proporção ao que investiste. Se investes 1000 € e obténs 1500 €, o ROI é de 50 %. Ao contrário do ROAS, conta o lucro e não só a receita.
Ronda de financiamento
Também: Série A, Série B
Uma ronda de financiamento é cada vez que uma startup levanta dinheiro de investidores em troca de participações. Chamam-se por ordem: pre-seed, seed, Série A, Série B… Cada ronda costuma ser maior do que a anterior e pede mais provas: de uma ideia promissora a um negócio que cresce.
Runway
O runway é o tempo que uma empresa aguenta com a caixa que tem, ao ritmo de gasto atual. Calcula-se dividindo a caixa pelo burn rate mensal. Com menos de seis meses de runway, a prioridade costuma passar a ser levantar capital ou cortar custos.
Termos com a letra S
SaaS
Também: Software as a Service
Um SaaS (Software as a Service) é software que se usa pela internet e se paga por subscrição, em vez de o instalar e comprar uma licença. O fornecedor mantém-no e atualiza-o. O seu negócio mede-se com métricas próprias: MRR, churn, CAC e LTV.
Scale-up
Uma scale-up é uma empresa que já encontrou um modelo que funciona e está em fase de crescimento rápido. A OCDE fala de empresas de elevado crescimento quando crescem em média mais de 20 % ao ano durante três anos seguidos, em trabalhadores ou em faturação.
SEM
Também: Search Engine Marketing
O SEM (Search Engine Marketing) é o marketing em motores de pesquisa. Em sentido amplo inclui o SEO, mas quase sempre se usa para a parte paga: anúncios no Google Ads ou no Microsoft Ads que aparecem para palavras-chave e se pagam por clique.
SEO
Também: Search Engine Optimization
O SEO (Search Engine Optimization) é o trabalho de fazer um site aparecer nos resultados orgânicos, os que não se pagam, de motores de pesquisa como o Google: conteúdos que respondem ao que se procura, um site fácil de rastrear e links de outros sites. Leva meses, mas não desaparece quando deixas de pagar.
SERP
Também: página de resultados
A SERP é a página de resultados que um motor de pesquisa devolve. Hoje é muito mais do que dez links: AI Overviews, anúncios, perguntas relacionadas, vídeos, mapas. Por isso, ficar em primeiro no orgânico já não garante estar no topo.
Sitemap
Também: sitemap XML
Um sitemap é um ficheiro XML que lista os URLs de um site que queres que o Google rastreie, com a data da última alteração. Não garante a indexação, mas ajuda a descobrir páginas novas ou com poucos links. Envia-se a partir do Google Search Console.
SQL
Também: Sales Qualified Lead
Um SQL (Sales Qualified Lead) é um lead que as vendas reviram e aceitam como uma oportunidade real: tem a necessidade, o orçamento e alguém que decide. É o passo seguinte ao MQL. A percentagem de MQL que passam a SQL é um dos melhores sinais de que o marketing atrai as pessoas certas.
Stakeholder
Também: partes interessadas
Os stakeholders são as pessoas ou grupos afetados por uma decisão ou um projeto, ou que podem influenciá-lo: direção, outras equipas, clientes, investidores, fornecedores. Num projeto de marketing, esquecer um stakeholder-chave é a forma mais rápida de um trabalho bem feito ficar parado.
Startup
Uma startup é uma empresa jovem que procura um modelo de negócio repetível e escalável, normalmente baseado em tecnologia e pensado para crescer muito depressa. O que a distingue de uma PME não é a dimensão, mas a ambição de crescimento e o facto de ainda estar a descobrir o que funciona.
Stock options
Também: opções sobre ações
As stock options são o direito de comprar ações da empresa no futuro a um preço fixado hoje. Se a empresa valer mais quando são exercidas, a diferença é o ganho. As startups usam-nas para atrair talento que não podem pagar com salário, e quase sempre têm vesting.
Sweat equity
O sweat equity é a participação numa empresa que alguém recebe em troca de trabalho em vez de dinheiro: um cofundador que entra sem salário, um consultor que dedica horas. É comum nas primeiras fases, quando não há caixa para pagar.
Termos com a letra T
TAM, SAM, SOM
TAM, SAM e SOM são três formas de medir um mercado. TAM: todo o mercado possível para o teu tipo de produto. SAM: a parte que podes servir com a tua oferta e os teus canais. SOM: a que podes realisticamente conquistar em poucos anos. Um SOM bem fundamentado convence mais do que um TAM enorme.
Taxa de conversão
Também: conversion rate
A taxa de conversão é a percentagem de visitas que fazem o que procuras: comprar, registar-se, pedir uma demo. Se 2000 pessoas visitam uma landing page e 60 deixam os seus dados, a taxa é de 3 %. Só tem sentido comparada com a mesma página ou o mesmo canal ao longo do tempo.
Taxa de rejeição
Também: bounce rate
A taxa de rejeição é a percentagem de visitas que saem sem interagir. No Google Analytics 4 é o contrário das sessões com interação: conta como rejeição a sessão que dura menos de dez segundos, não vê uma segunda página e não regista nenhum evento-chave. Uma rejeição alta nem sempre é má: quem encontra a resposta também sai.
Term sheet
O term sheet é o documento, normalmente não vinculativo, em que investidor e startup fixam as condições principais de um investimento: quanto dinheiro, a que avaliação, que direitos tem o investidor e o que acontece se a empresa for vendida. Depois transforma-se no acordo parassocial e nos contratos definitivos.
Teste A/B
Também: A/B testing
Um teste A/B é uma experiência que mostra duas versões de uma página, um anúncio ou um e-mail a grupos de utilizadores escolhidos ao acaso, para ver qual consegue mais conversões. Só é fiável com tráfego suficiente e mudando uma coisa de cada vez; caso contrário, o vencedor pode ser acaso.
Tração
Também: traction
A tração é a prova de que um produto funciona no mercado: clientes que pagam, receita recorrente a crescer, utilização que se repete. É a primeira coisa que os investidores procuram numa startup, porque reduz o risco mais do que qualquer plano de negócio.
Termos com a letra U
Unicórnio
Também: unicorn
Um unicórnio é uma startup privada avaliada em mais de 1000 milhões de dólares. O termo foi cunhado pela investidora Aileen Lee em 2013, quando eram tão raras como o animal. Hoje há centenas no mundo, embora continuem a ser a exceção.
Unit economics
Os unit economics são as receitas e os custos de um negócio medidos por unidade: por cliente, por encomenda ou por utilizador. Respondem a uma pergunta simples: ganhas dinheiro com cada cliente? Se a resposta é não, crescer só multiplica as perdas. A relação entre LTV e CAC é o seu resumo mais usado.
Upselling
O upselling é conseguir que um cliente compre uma versão superior ou mais cara do que já ia comprar: o plano profissional em vez do básico, mais utilizadores, mais capacidade. Vender mais a quem já confia em ti custa menos do que conquistar alguém novo, por isso no SaaS é uma das principais vias de crescimento.
URL canónico
Também: canonical
O URL canónico é a versão de uma página que indicas ao Google como a correta quando há várias com o mesmo conteúdo, por exemplo com e sem parâmetros. Indica-se com a etiqueta rel=”canonical”. O Google trata-o como uma sugestão forte, não como uma ordem.
Termos com a letra V
Venture capital
Também: capital de risco, VC
O venture capital, ou capital de risco, são fundos que investem em startups com potencial para crescer muito depressa em troca de uma participação na empresa. Contam com que a maioria dos investimentos falhe e poucos compensem todas as perdas, por isso procuram empresas capazes de multiplicar muitas vezes o seu valor.
Vesting
Também: consolidação, cliff
O vesting é o calendário com que um fundador ou trabalhador consolida as suas ações ou opções. A fórmula mais comum é quatro anos com um cliff de um: quem sai antes dos doze meses não leva nada; depois, consolida uma parte por mês. Protege a empresa de sócios que saem cedo.
Termos com a letra Z
Zero-click
Também: pesquisas zero clique
Uma pesquisa zero-click é a que termina sem que o utilizador clique em nenhum resultado, porque a resposta já aparece na página do Google: um AI Overview, um fragmento em destaque, um número. São cada vez mais, e obrigam a medir a visibilidade para além das visitas.