Dizionario di SEO, IA e business
Glossario di marketing e startup
Un dizionario senza fumo di quello che si dice nelle riunioni, in Google Ads e nei round di investimento: marketing, SEO, ricerca con IA e startup. Ogni termine in due o tre frasi, con un esempio quando serve.
Termini con la lettera A
A/B testing
Anche: test A/B
Un test A/B è un esperimento che mostra due versioni di una pagina, un annuncio o un’email a gruppi di utenti scelti a caso, per vedere quale ottiene più conversioni. È affidabile solo con abbastanza traffico e cambiando una cosa alla volta; altrimenti il vincitore può essere un caso.
Acceleratore
Anche: acceleratore di startup
Un acceleratore è un programma di qualche mese che aiuta le startup in fase iniziale a crescere in fretta con formazione, mentor, contatti e spesso un piccolo investimento in cambio di una quota ridotta. Di solito si conclude con un demo day davanti agli investitori. Y Combinator è il più noto.
AEO
Anche: Answer Engine Optimization
L’AEO (Answer Engine Optimization) consiste nell’ottimizzare i contenuti perché i motori di risposta, come gli AI Overviews di Google, ChatGPT o Perplexity, li usino e li citino quando rispondono. Premia la risposta diretta all’inizio, la struttura chiara e l’autorevolezza della fonte.
Agente IA
Anche: AI agent
Un agente IA è un sistema che non si limita a rispondere, ma agisce: riceve un obiettivo, decide i passaggi, usa strumenti come un browser, la posta o un foglio di calcolo e verifica il risultato. La differenza con un chatbot è che fa il lavoro invece di spiegarti come farlo.
AI Mode
Anche: modalità IA di Google
AI Mode è la modalità di ricerca conversazionale di Google: invece di un elenco di risultati, dà una risposta elaborata dall’IA, accetta domande di approfondimento e cita le fonti. Per rispondere lancia molte ricerche insieme (il query fan-out), quindi una pagina può comparire per domande che nessuno ha scritto così.
AI Overviews
Anche: riepiloghi IA di Google
Gli AI Overviews sono riepiloghi generati dall’IA che Google mostra sopra i risultati in molte ricerche, con i link alle fonti usate. Rispondono senza bisogno di un clic: riducono il traffico delle ricerche informative e premiano chi è tra le fonti citate.
Allucinazione
Anche: hallucination
Un’allucinazione è una risposta di un modello di IA che sembra sicura ed è falsa: un dato inventato, una citazione che non esiste, una fonte che non dice quello. Succede perché il modello genera testo plausibile, non verificato. Per questo ogni dato che esce da un’IA e va pubblicato deve essere controllato.
Anchor text
Anche: testo di ancoraggio
L’anchor text, o testo di ancoraggio, è il testo visibile e cliccabile di un link. Google lo usa come indizio su cosa tratta la pagina di destinazione, quindi un’ancora descrittiva («audit SEO») aiuta più di un «clicca qui». Ripetere sempre la stessa ancora esatta nei link esterni sembra manipolato.
ARPU
Anche: ricavo medio per utente
L’ARPU (Average Revenue Per User) è il ricavo medio per utente o cliente in un periodo: ricavi diviso numero di utenti. Aumentare l’ARPU, con piani superiori o prezzi pensati meglio, è importante per crescere quanto acquisire più clienti.
ARR
Anche: ricavi ricorrenti annuali
L’ARR (Annual Recurring Revenue) sono i ricavi ricorrenti annuali di un business in abbonamento: l’MRR moltiplicato per dodici, o la somma dei contratti annuali. È la metrica di riferimento per valutare le aziende SaaS, che spesso si vendono o si finanziano a un multiplo del loro ARR.
Audit SEO
Un audit SEO è la revisione di un sito per trovare ciò che gli impedisce di posizionarsi: problemi tecnici di scansione e indicizzazione, contenuti che non rispondono a ciò che si cerca, link e concorrenza. Un buon audit finisce in una lista di priorità su cosa sistemare prima, non in un report di cento pagine.
Termini con la lettera B
B2B
Anche: business to business
B2B (business to business) descrive le aziende che vendono ad altre aziende. Le decisioni le prende un gruppo di persone, la vendita richiede settimane o mesi e ogni cliente vale molto, per questo il marketing B2B si misura in lead, opportunità e pipeline.
B2B2C
Anche: business to business to consumer
B2B2C (business to business to consumer) descrive un’azienda che raggiunge il consumatore finale attraverso un’altra azienda: una compagnia assicurativa che vende polizze tramite una banca, un sistema di pagamento integrato in un negozio online. Deve convincere due clienti insieme.
B2C
Anche: business to consumer
B2C (business to consumer) descrive le aziende che vendono al consumatore finale. Decide una sola persona, spesso in pochi minuti, e il business dipende dai volumi, dalla conversione e dal fatto che il cliente torni.
Backlink
Anche: link in entrata
Un backlink è un link da un altro sito verso il tuo. Per Google è uno dei segnali più forti di autorevolezza, ma conta la qualità, non la quantità: un link da una testata rilevante del settore vale più di cento da directory. Comprare link viola le sue linee guida.
Benchmarking
Il benchmarking è confrontare i tuoi risultati, processi o prodotti con quelli dei migliori del tuo settore o dei concorrenti diretti, per sapere dove sei e cosa puoi migliorare. Serve se si confrontano cose confrontabili: il CTR medio di un altro settore non dice nulla del tuo.
Bootstrapping
Il bootstrapping è far crescere un’azienda con i propri ricavi e risparmi, senza investitori esterni. Obbliga a essere redditizi prima e a crescere più lentamente, ma i fondatori mantengono il controllo e tutta la proprietà. Molti business di software redditizi sono nati così.
Branding
Anche: brand
Il branding è il lavoro di costruire un brand: cosa rappresenta, come parla, come appare e cosa provano i clienti quando ci pensano. Non è solo il logo. Un brand forte fa sì che ti scelgano anche se non sei il più economico, e che il resto del marketing costi meno.
Break-even
Anche: punto di pareggio
Il break-even, o punto di pareggio, è il livello di vendite in cui i ricavi coprono tutti i costi: non si guadagna né si perde. Si calcola dividendo i costi fissi per il margine che lascia ogni vendita. Sotto perdi soldi; sopra, ogni vendita aggiunge profitto.
Burn rate
Il burn rate è il denaro che un’azienda spende ogni mese oltre quello che incassa. Se una startup ha 600.000 € in cassa e ne brucia 50.000 al mese, le restano 12 mesi di runway. È il numero che gli investitori guardano di più tra un round e l’altro.
Business angel
Anche: investitore angelo
Un business angel è una persona che investe il proprio denaro in startup in fase iniziale, di solito in cambio di una quota. Oltre ai soldi, spesso porta esperienza e contatti. Entra prima dei fondi di venture capital, quando c’è poco più di un team e un’idea.
Business Model Canvas
Anche: modello di business
Il Business Model Canvas è un modello a nove blocchi, creato da Alexander Osterwalder, per descrivere come un’azienda crea, distribuisce e cattura valore: segmenti di clientela, proposta di valore, canali, relazione con i clienti, ricavi, risorse, attività, partner e costi.
Buyer persona
Una buyer persona è un ritratto semi-immaginario del cliente ideale, costruito con dati e interviste reali: ruolo, obiettivi, preoccupazioni e come decide un acquisto. Serve perché marketing, vendite e prodotto parlino allo stesso cliente. Se è inventata senza dati, è solo un personaggio.
Termini con la lettera C
CAC
Anche: costo di acquisizione cliente
Il CAC (costo di acquisizione cliente) è quanto costa ottenere un nuovo cliente: la spesa di marketing e vendite di un periodo divisa per i clienti acquisiti nello stesso periodo. Confrontato con l’LTV, dice se la crescita è redditizia.
Call to action
Anche: CTA, invito all’azione
Una call to action (CTA), o invito all’azione, è il testo o il pulsante che dice all’utente cosa fare dopo: «Richiedi una demo», «Scarica la guida». Funziona meglio quando dice cosa guadagna chi clicca e quando ce n’è una sola principale per schermata.
Cap table
Anche: tabella di capitalizzazione
La cap table, o tabella di capitalizzazione, registra chi possiede quale parte di un’azienda: fondatori, investitori e dipendenti con opzioni. Si aggiorna a ogni round e mostra come si diluisce ogni socio. Un errore nella cap table può far saltare un investimento durante la due diligence.
Capitale seed
Anche: seed, round seed
Il capitale seed è il primo finanziamento serio di una startup, quello che serve per passare dall’idea a un prodotto con i primi clienti. Il round seed arriva di solito da business angel, acceleratori e fondi specializzati nella fase iniziale, e prepara l’azienda a una Serie A.
Cash flow
Anche: flusso di cassa
Il cash flow, o flusso di cassa, è il denaro che entra ed esce da un’azienda in un periodo. Non è lo stesso del profitto: puoi fatturare molto e restare senza cassa se i clienti pagano in ritardo. Molte aziende redditizie chiudono per mancanza di liquidità.
Churn
Anche: churn rate, tasso di abbandono
Il churn è la percentuale di clienti che smettono di pagare in un periodo. Se inizi il mese con 200 clienti e ne perdi 6, il churn mensile è del 3%. In un business in abbonamento, un churn alto annulla la crescita: riempi un secchio bucato.
Content marketing
Anche: marketing dei contenuti
Il content marketing è creare e distribuire contenuti utili per un pubblico preciso, con l’obiettivo di conquistarne la fiducia e farlo diventare cliente. La differenza con pubblicare tanto per pubblicare è l’obiettivo: ogni contenuto risponde a una domanda reale di qualcuno che potrebbe comprare da te.
Copywriting
Il copywriting è scrivere testi che spingono qualcuno ad agire: annunci, landing page, email, pulsanti. A differenza della scrittura di contenuti, ogni parola ha un obiettivo di conversione. Un buon copy parla del problema del cliente prima che del prodotto.
Core Web Vitals
Le Core Web Vitals sono tre metriche con cui Google misura l’esperienza di una pagina: LCP (quanto tarda a comparire il contenuto principale), INP (quanto tarda a rispondere a un’interazione) e CLS (quanto si sposta il layout durante il caricamento).
CPA
Anche: costo per acquisizione
Il CPA (costo per acquisizione) è il costo medio di ogni conversione di una campagna: un’iscrizione, un lead o una vendita. Si calcola dividendo la spesa per le conversioni. È più utile del CPC perché misura ciò che conta, ma dipende da come si definisce e si misura la conversione.
CPC
Anche: costo per clic
Il CPC (costo per clic) è quanto paghi in media ogni volta che qualcuno clicca sul tuo annuncio: spesa diviso clic. In Google Ads lo decide un’asta in cui contano la tua offerta e la qualità dell’annuncio, quindi un annuncio più pertinente può pagare meno per stare più in alto.
CPL
Anche: costo per lead
Il CPL (costo per lead) è quanto costa ottenere ogni contatto interessato: spesa della campagna diviso lead generati. Nel B2B è la metrica più comune delle campagne di acquisizione, ma inganna se guardata da sola: un lead economico che non compra mai costa caro.
CPM
Anche: costo per mille impressioni
Il CPM (costo per mille impressioni) è quanto costa mostrare un annuncio mille volte, che qualcuno clicchi o no. È il modello di pagamento abituale nelle campagne di notorietà, sui social e nel display. Confrontare il CPM tra canali dice dove costa meno farsi vedere, non dove si compra.
Crawl budget
Anche: budget di scansione
Il crawl budget, o budget di scansione, è il numero di pagine che Google è disposto a scansionare su un sito in un dato tempo. Google dice che conta solo per siti molto grandi: oltre un milione di pagine, oppure oltre 10.000 che cambiano ogni giorno. Su un sito piccolo arriva a tutto.
Crawler IA
Anche: AI crawler, GPTBot, ClaudeBot
Un crawler IA è il bot con cui un’azienda di IA legge i siti, per addestrare i suoi modelli o per rispondere in tempo reale. GPTBot di OpenAI e ClaudeBot di Anthropic sono due di questi. Si possono consentire o bloccare nel robots.txt; bloccarli tutti può lasciarti fuori dalle risposte.
CRM
Anche: Customer Relationship Management
Un CRM è il sistema in cui un’azienda conserva e gestisce la relazione con clienti e potenziali clienti: contatti, aziende, conversazioni, opportunità e vendite. È la memoria del team commerciale. Senza un CRM aggiornato non puoi sapere quali campagne portano clienti, solo quali portano moduli compilati.
CRO
Anche: Conversion Rate Optimization
Il CRO (Conversion Rate Optimization) è il lavoro per far convertire più visite, invece di portarne di più. Combina dati, ricerca con gli utenti e test A/B per capire cosa frena le persone e provare soluzioni. Spesso è il modo più economico di crescere quando il traffico c’è già.
Cross-selling
Anche: vendita incrociata
Il cross-selling, o vendita incrociata, è offrire a un cliente prodotti complementari a quelli che compra: l’assicurazione con l’auto, il modulo paghe con quello di fatturazione. Funziona quando il secondo prodotto risolve un problema reale del cliente, non quando alza solo lo scontrino.
Crowdfunding
Il crowdfunding è finanziare un progetto con i contributi di molte persone, di solito tramite una piattaforma online. Può essere in cambio di una ricompensa o del prodotto stesso, di quote dell’azienda (equity crowdfunding) o di interessi, come un prestito.
CTR
Anche: Click-Through Rate, tasso di clic
Il CTR (Click-Through Rate) è la percentuale di persone che cliccano rispetto a quelle che vedono un risultato o un annuncio: clic diviso impressioni. Un CTR basso in una buona posizione di solito indica che il titolo o la descrizione non convincono.
Customer journey
Anche: percorso del cliente
Il customer journey è il percorso completo di un cliente con un’azienda, da quando scopre di avere un problema a quando compra, usa il prodotto e lo consiglia, con tutti i punti di contatto: annunci, sito, vendite, assistenza. Disegnarlo aiuta a vedere dove si perdono le persone.
Customer success
Il customer success è il team, e il modo di lavorare, che si occupa che i clienti ottengano ciò che volevano quando hanno scelto il prodotto. A differenza dell’assistenza, non aspetta che ci sia un problema: lo anticipa. Nel SaaS è fondamentale perché riduce il churn e genera upselling.
Termini con la lettera D
Dati strutturati
Anche: schema markup
I dati strutturati sono codice, di solito JSON-LD con il vocabolario di schema.org, che descrive in modo esplicito cosa c’è in una pagina: un articolo, un prodotto, una persona. Aiutano i motori di ricerca a capirla e possono dare risultati arricchiti, anche se non li garantiscono.
DAU e MAU
Anche: utenti attivi giornalieri e mensili
DAU e MAU sono gli utenti attivi giornalieri e mensili di un prodotto digitale. Il loro rapporto, DAU/MAU, misura la frequenza d’uso: il 50% significa che l’utente medio entra un giorno sì e uno no. È uno dei migliori segnali che un prodotto è diventato un’abitudine.
Diluizione
La diluizione è la perdita di percentuale che subiscono i soci quando un’azienda emette nuove quote, per esempio in un round. Se avevi il 50% ed entra un investitore che prende il 20%, passi al 40%. Hai una percentuale più piccola, ma di un’azienda che, se tutto va bene, vale di più.
Due diligence
La due diligence è la verifica approfondita che un investitore o un acquirente fa prima di chiudere un’operazione: conti, contratti, proprietà intellettuale, team, aspetti legali e fiscali. Serve a controllare che quanto raccontato sia vero e a scoprire rischi nascosti.
Termini con la lettera E
E-E-A-T
E-E-A-T è la sigla inglese di esperienza, competenza, autorevolezza e affidabilità: i criteri con cui i valutatori della qualità di Google giudicano un contenuto. Non è un fattore misurabile, ma una guida a ciò che Google cerca di premiare: contenuti di qualcuno che sa di cosa parla.
Early adopter
Anche: primi utenti
Gli early adopter sono i primi clienti di un prodotto nuovo: persone o aziende con un problema così urgente da accettare una soluzione incompleta. Per una startup valgono oro, perché danno feedback, tollerano gli errori e servono da referenza per convincere i successivi.
Earn-out
Un earn-out è la parte del prezzo di vendita di un’azienda che si paga più tardi e solo se si raggiungono certi obiettivi, di solito di ricavi o di utili. Serve ad avvicinare le posizioni quando compratore e venditore non sono d’accordo su quanto vale il business.
EBITDA
L’EBITDA è l’utile prima di interessi, imposte, svalutazioni e ammortamenti. Misura quanto guadagna il business con la sua attività, senza contare come si finanzia. Si usa molto per confrontare aziende e per valutarle come multiplo dell’EBITDA.
Elevator pitch
Un elevator pitch è la spiegazione di un business o di un’idea nel tempo di un viaggio in ascensore, tra trenta secondi e un minuto: quale problema risolvi, per chi e perché tu. Se non si riesce a spiegare così, di solito non è ancora chiaro.
Engagement
Anche: interazione
L’engagement è il grado di interazione del pubblico con un brand o un contenuto: commenti, condivisioni, clic, tempo di utilizzo. Sui social si misura come interazioni su copertura o follower. È un buon segnale di interesse, ma un engagement alto non paga le bollette se non porta a nessuna conversione.
Equity
Anche: partecipazione, capitale
L’equity è la proprietà di un’azienda, espressa in azioni o quote. Nel mondo startup, «dare equity» significa pagare con una parte dell’azienda invece che con denaro, che sia agli investitori, ai cofondatori o ai dipendenti.
ESOP
Anche: Employee Stock Option Plan, piano di stock option
Un ESOP (Employee Stock Option Plan) è il piano con cui un’azienda riserva una parte del capitale da distribuire ai dipendenti sotto forma di opzioni. Nelle startup di solito vale tra il 10 e il 15% dell’azienda, anche se la cosa più sensata è dimensionarlo sul piano di assunzioni dei prossimi 12-18 mesi.
Exit
Anche: uscita
L’exit, o uscita, è il momento in cui fondatori e investitori trasformano la loro quota in denaro, di solito vendendo l’azienda a un’altra o quotandola in borsa. I fondi di venture capital investono pensando all’exit, perché è lì che recuperano i soldi e il guadagno.
Termini con la lettera F
Featured snippet
Anche: snippet in primo piano
Un featured snippet, o snippet in primo piano, è l’estratto di una pagina che Google mostra sopra i risultati per rispondere direttamente a una domanda. Si conquista come una citazione in un AI Overview: con una risposta chiara e breve subito sotto il titolo che pone la domanda.
FFF
Anche: family, friends and fools
FFF (family, friends and fools) è il denaro che familiari, amici e conoscenti mettono in una startup all’inizio, prima che arrivino gli investitori professionali. Il «fools» è mezzo scherzo: investono nella persona più che nel business. Conviene formalizzarlo bene, perché finisce nella cap table.
Flywheel
Anche: volano
Il flywheel, o volano, è un modello di crescita in cui ogni cliente soddisfatto porta altri clienti, come una ruota che gira ogni volta con meno sforzo. L’ha reso popolare Jim Collins, e HubSpot l’ha proposto nel 2018 come alternativa al funnel, che finisce con la vendita.
Fractional CMO
Anche: CMO part-time, interim CMO
Un Fractional CMO è un direttore marketing che lavora per un’azienda a tempo parziale, alcuni giorni al mese, invece di essere assunto. Gestisce strategia, team e risultati come un CMO, a una frazione del costo. È adatto ad aziende che hanno bisogno di una guida nel marketing prima di poterla assumere a tempo pieno.
Freemium
Il freemium è un modello di business con una versione gratuita e limitata del prodotto e una a pagamento con più funzioni o capacità. La versione gratuita attira utenti a basso costo; il business dipende dal fatto che una parte passi a pagare. Se la versione gratuita dà tutto, nessuno paga.
Frequenza di rimbalzo
Anche: bounce rate
La frequenza di rimbalzo è la percentuale di visite che se ne vanno senza interagire. In Google Analytics 4 è il contrario delle sessioni con interazione: rimbalza la sessione che dura meno di dieci secondi, non vede una seconda pagina e non registra alcun evento chiave. Un rimbalzo alto non è sempre negativo: anche chi trova la risposta se ne va.
Funnel di vendita
Anche: imbuto di vendita
Il funnel di vendita, o imbuto di vendita, sono le fasi che una persona attraversa da quando conosce un’azienda a quando compra: attrazione, interesse, valutazione e decisione. A ogni fase qualcuno si perde, e misurare quanti passano da una all’altra mostra dove si perdono i clienti.
Termini con la lettera G
GEO
Anche: Generative Engine Optimization
La GEO (Generative Engine Optimization) riunisce le tecniche per far comparire e citare un contenuto nelle risposte dei modelli generativi, come ChatGPT, Gemini o gli AI Overviews. Il termine nasce da uno studio accademico del 2023 e misura citazioni e menzioni invece delle posizioni.
GMV
Anche: Gross Merchandise Value
Il GMV (Gross Merchandise Value) è il valore totale di ciò che si vende tramite un marketplace o una piattaforma in un periodo, prima di commissioni, resi e costi. Non sono i ricavi della piattaforma: quelli sono solo la parte che trattiene, la commissione o take rate.
Go-to-market
Anche: strategia GTM
La strategia go-to-market è il piano per portare un prodotto sul mercato: a quali clienti ti rivolgi per primi, con quale offerta, a che prezzo, attraverso quali canali e con quale team di vendite e marketing. Un buon prodotto con un cattivo go-to-market fallisce lo stesso.
Google Search Console
Anche: Search Console
Google Search Console è lo strumento gratuito di Google che mostra come vede il tuo sito: per quali ricerche compari, quanti clic e impressioni ottieni, quali pagine sono indicizzate e quali errori trova. È la fonte di dati SEO più affidabile, perché viene da Google stesso.
Growth hacking
Il growth hacking è cercare la crescita con esperimenti rapidi ed economici lungo tutto il funnel, non solo nella pubblicità: prodotto, prezzi, referral, onboarding. Il termine l’ha coniato Sean Ellis nel 2010. Oggi si parla più di growth marketing, con meno trucchi e più metodo.
Growth marketing
Il growth marketing è il marketing orientato a una crescita misurabile lungo tutto il ciclo di vita del cliente, dall’acquisizione alla fidelizzazione e al passaparola. Lavora con ipotesi, esperimenti e dati, e condivide gli obiettivi con prodotto e vendite invece di misurarsi solo sui lead.
Termini con la lettera H
Hreflang
Hreflang è un attributo che indica a Google quale versione di una pagina corrisponde a ogni lingua o paese, così mostra a ogni utente la sua. Ogni versione deve linkare tutte le altre e se stessa; se manca il link di ritorno, Google ignora l’annotazione.
Termini con la lettera I
ICP
Anche: Ideal Customer Profile, profilo del cliente ideale
L’ICP (Ideal Customer Profile) descrive il tipo di azienda che trae più valore dal tuo prodotto e te ne lascia di più: settore, dimensione, paese, tecnologia, problema. A differenza della buyer persona, descrive aziende, non persone. Nel B2B è il filtro di tutto: a chi fare pubblicità e quali lead mettere prima.
Inbound marketing
L’inbound marketing è la strategia di attirare clienti con contenuti utili, come articoli, guide o video, invece di interromperli con la pubblicità: il cliente ti trova quando cerca di risolvere un problema. L’ha resa popolare HubSpot. Funziona nel medio periodo e combina SEO, contenuti, email e social.
Incubatore
Anche: incubatore d’impresa
Un incubatore è un’organizzazione che sostiene progetti nelle primissime fasi, a volte prima che diventino un’azienda, con spazi di lavoro, formazione e consulenza. Li accompagna più a lungo di un acceleratore e di solito non chiede quote. Molti dipendono da università, comuni o camere di commercio.
Indicizzazione
L’indicizzazione è il passaggio in cui Google salva una pagina nel suo indice dopo averla scansionata. Solo una pagina indicizzata può comparire nei risultati. Scansionare un URL non vuol dire indicizzarlo: Google può scartarlo perché duplicato, di scarsa qualità o perché un tag noindex glielo chiede.
Intento di ricerca
Anche: search intent
L’intento di ricerca è ciò che vuole davvero ottenere chi cerca: informarsi, andare su un sito preciso, confrontare opzioni o comprare. Google ordina i risultati secondo l’intento che deduce, quindi una pagina che non lo soddisfa non si posiziona anche se contiene la parola chiave.
Termini con la lettera K
Keyword research
Anche: ricerca delle parole chiave
La keyword research è l’analisi di cosa cerca il tuo pubblico, con quali parole, quanto spesso e con quale intento. Serve a decidere quali contenuti creare e come intitolarli. Gli strumenti danno volume e difficoltà; quali ricerche portano clienti lo decide chi conosce il business.
KPI
Anche: indicatore chiave di prestazione
Un KPI (indicatore chiave di prestazione) è la metrica concreta che dice se sei sulla strada giusta per raggiungere un obiettivo. Non ogni metrica è un KPI: le visite lo sono solo se l’obiettivo dipende da esse. Un buon KPI ha un responsabile, un valore di riferimento e una scadenza.
Termini con la lettera L
Landing page
Anche: pagina di atterraggio
Una landing page è una pagina pensata per una sola azione: lasciare i propri dati, chiedere una demo, comprare. Di solito riceve traffico da una campagna precisa e toglie le distrazioni, come il menu. Più somiglia all’annuncio che ha portato l’utente, meglio converte.
Lead
Anche: lead generation
Un lead è una persona o un’azienda che ha mostrato interesse e lasciato i propri dati: ha chiesto una demo, scaricato una guida o compilato un modulo. La lead generation è l’insieme delle azioni per ottenerli. Un lead non è ancora un cliente: va qualificato e accompagnato fino alla vendita.
Lead magnet
Un lead magnet è un contenuto gratuito offerto in cambio dell’email: una guida, un modello, un calcolatore, un mini corso. Funziona se risolve un problema concreto del pubblico a cui vuoi vendere; un PDF generico riempie solo la lista di contatti che non compreranno mai.
Lead nurturing
Anche: nutrimento dei lead
Il lead nurturing è accompagnare con contenuti utili i lead non ancora pronti a comprare, di solito con email automatiche, finché non lo sono. Nel B2B, dove un acquisto richiede mesi, è ciò che evita che un lead interessato si raffreddi e finisca per comprare da un altro.
Lead scoring
Anche: punteggio dei lead
Il lead scoring è un sistema a punti che ordina i lead in base a quanto corrispondono al cliente ideale (ruolo, settore, dimensione dell’azienda) e a ciò che fanno (visitare la pagina dei prezzi, aprire le email, chiedere una demo). Superata una certa soglia, il lead passa alle vendite.
Lean Canvas
Il Lean Canvas è un modello di una pagina, creato da Ash Maurya a partire dal Business Model Canvas, per descrivere un business nella fase iniziale: problema, clienti, proposta di valore, soluzione, canali, ricavi, costi, metriche chiave e vantaggio competitivo.
Lean startup
Lean startup è il metodo, reso popolare da Eric Ries nel suo libro del 2011, per creare aziende riducendo gli sprechi: lanciare un MVP, misurare come rispondono i clienti e imparare, in cicli brevi. L’idea centrale è validare con i dati prima di investire in grande.
Link building
La link building è il lavoro di ottenere che altri siti linkino il tuo: contenuti che meritano di essere citati, dati propri, rapporti con i media, collaborazioni. È una delle parti più lente della SEO e la più rischiosa se fatta male: i link comprati o artificiali possono portare a una penalizzazione.
LLM
Anche: modello linguistico di grandi dimensioni
Un LLM (modello linguistico di grandi dimensioni) è un sistema di IA addestrato su enormi quantità di testo per prevedere la parola successiva e che, da lì, scrive, riassume, traduce o risponde. GPT, Claude, Gemini e Llama sono LLM. Non consulta un database: può sbagliare con totale sicurezza.
llms.txt
llms.txt è una proposta del 2024 per mettere nella radice di un sito un file in Markdown che lo riassume e linka le pagine principali, pensato perché i modelli linguistici lo leggano facilmente. Non è uno standard ufficiale e il suo effetto reale è ancora da dimostrare.
Long tail
Anche: coda lunga, keyword long tail
Le keyword long tail sono ricerche lunghe e specifiche, come «software di fatturazione per freelance» invece di «software». Ognuna ha poco volume, ma insieme fanno una buona parte delle ricerche, hanno meno concorrenza e di solito convertono meglio, perché chi le digita sa cosa vuole.
LTV
Anche: customer lifetime value, CLV
L’LTV (customer lifetime value) è quanto un cliente porta in ricavi, o in margine, durante tutto il rapporto con l’azienda. Serve a sapere quanto puoi spendere per acquisirlo. Il riferimento abituale nel SaaS è un LTV pari ad almeno tre volte il CAC.
Termini con la lettera M
Marketing automation
Anche: automazione del marketing
La marketing automation è l’uso di software per mandare il messaggio giusto al momento giusto senza farlo a mano: email di benvenuto, sequenze di nurturing, avvisi alle vendite quando un lead è caldo. Fatta bene fa risparmiare tempo; fatta male manda solo più email che nessuno legge.
MQL
Anche: Marketing Qualified Lead
Un MQL (Marketing Qualified Lead) è un lead che il marketing considera pronto per le vendite, perché corrisponde al cliente ideale e ha mostrato abbastanza interesse. Cosa conta come MQL lo decidono insieme marketing e vendite; se non si accordano, ogni team darà la colpa all’altro per la qualità dei lead.
MRR
Anche: ricavi ricorrenti mensili
L’MRR (ricavi ricorrenti mensili) è la somma di quanto pagano ogni mese tutti i clienti in abbonamento, esclusi i pagamenti una tantum come l’installazione o la consulenza. Moltiplicato per dodici dà l’ARR, il numero su cui si valutano molte aziende SaaS.
MVP
Anche: minimum viable product, prodotto minimo funzionante
Un MVP (minimum viable product) è la versione più semplice di un prodotto che permette di verificare con clienti reali se il problema esiste e se pagherebbero per risolverlo. Non è una versione scadente del prodotto finale, ma un esperimento per imparare spendendo il meno possibile.
Termini con la lettera N
Noindex
Noindex è un’istruzione, in un meta tag o nell’intestazione HTTP, che chiede a Google di non mostrare una pagina nei risultati. Serve per pagine di ringraziamento, ricerche interne o duplicati. Perché funzioni, Google deve poter scansionare la pagina: se il robots.txt la blocca, non vedrà mai il noindex.
North Star Metric
Anche: metrica stella polare
La North Star Metric è la metrica che riassume meglio il valore che i clienti ricevono dal prodotto e che, se cresce, trascina i ricavi. Per una piattaforma musicale potrebbe essere il tempo di ascolto; per una di alloggi, le notti prenotate.
Nota convertibile
Anche: convertible note, SAFE
Una nota convertibile è un prestito di un investitore a una startup che, invece di essere restituito, si converte in quote al round successivo, di solito con uno sconto. Permette di investire senza dover ancora concordare la valutazione. Il SAFE, creato da Y Combinator, ne è una versione semplificata senza interessi né scadenza.
NPS
Anche: Net Promoter Score
L’NPS (Net Promoter Score) misura la fedeltà dei clienti con una sola domanda: «Da 0 a 10, quanto ci consiglieresti?». Alla percentuale di promotori (9 e 10) si sottrae quella dei detrattori (da 0 a 6) e si ottiene un numero da −100 a 100. L’utile non è il numero, ma chiedere perché.
Termini con la lettera O
Obiettivi SMART
Gli obiettivi SMART sono quelli che rispettano cinque condizioni: specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e con una scadenza (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound). «Più lead» non è un obiettivo SMART; «150 MQL al mese entro giugno» sì.
OKR
Anche: Objectives and Key Results
Gli OKR (Objectives and Key Results) sono un metodo per fissare obiettivi: un obiettivo qualitativo e ambizioso e da tre a cinque risultati chiave misurabili che dicono se è stato raggiunto. Si rivedono ogni trimestre e si condividono in tutta l’azienda. Li ha resi popolari Google, che li ha adottati nel 1999.
Termini con la lettera P
Pipeline
Anche: pipeline di vendita
La pipeline di vendita sono le opportunità aperte di un’azienda, ordinate per la fase in cui si trovano: primo incontro, proposta, trattativa, chiusura. Il suo valore, ponderato per la probabilità di chiusura di ogni fase, è la migliore previsione dei ricavi dei prossimi mesi.
Pitch deck
Un pitch deck è una presentazione breve, da dieci a venti slide, con cui una startup spiega agli investitori il problema, la soluzione, il mercato, il modello di business, la trazione, il team e quanti soldi chiede. Il suo obiettivo non è chiudere l’investimento, ma ottenere l’incontro successivo.
Pivot
Fare un pivot è cambiare una parte importante del modello di business di una startup, come il cliente, il problema, il prodotto o il modo di guadagnare, dopo aver verificato che l’impostazione iniziale non funziona. Non è arrendersi, ma sfruttare ciò che si è imparato. Molte aziende famose sono nate da un pivot.
Pre-money e post-money
Anche: valutazione pre-money, valutazione post-money
La valutazione pre-money è quanto vale un’azienda subito prima di ricevere un investimento; la post-money, subito dopo: la pre-money più il denaro che entra. Se un investitore mette 1 milione con una pre-money di 4 milioni, la post-money è di 5 e lui ottiene il 20%.
Product-led growth
Anche: PLG
Il product-led growth (PLG) è una strategia in cui il prodotto stesso è il motore principale di acquisizione, conversione ed espansione: l’utente lo prova gratis, scopre il valore da solo e paga quando ne ha bisogno, senza parlare con un commerciale. Slack, Notion e Canva sono cresciute così.
Product-market fit
Il product-market fit è il momento in cui un prodotto soddisfa così bene un mercato preciso che i clienti lo chiedono, lo usano e lo consigliano senza bisogno di spingerli. Prima di arrivarci, scalare il marketing accelera solo la spesa. L’ha reso popolare Marc Andreessen nel 2007.
Prompt
Anche: prompt engineering
Un prompt è l’istruzione che si dà a un modello di IA. Il prompt engineering è il mestiere di scriverli bene: dare contesto, dire che formato si vuole, mettere esempi e separare le istruzioni dai dati. Con i modelli di oggi contano meno i trucchi e più spiegare il compito come a una persona.
Proposta di valore
Anche: value proposition
La proposta di valore è la promessa che spiega perché un cliente dovrebbe sceglierti: quale problema risolvi, per chi e cosa ti distingue dalle alternative. Deve capirsi in pochi secondi. Se potrebbe stare così com’è sul sito di un concorrente, non è una proposta di valore.
Termini con la lettera Q
Query fan-out
Il query fan-out è la tecnica con cui i motori di ricerca con IA, come AI Mode, dividono una domanda in molte ricerche correlate, le lanciano insieme e combinano i risultati in un’unica risposta. Per la SEO significa che conta coprire bene un intero argomento, non solo la parola chiave principale.
Termini con la lettera R
RAG
Anche: Retrieval-Augmented Generation
Il RAG (Retrieval-Augmented Generation) è la tecnica con cui un modello di IA, prima di rispondere, cerca informazioni in una fonte esterna, come il web, una base di documenti o il catalogo di un’azienda, e le usa per rispondere. È ciò che fanno i motori di ricerca con IA, ed è per questo che i tuoi contenuti possono finire dentro una risposta.
Remarketing
Anche: retargeting
Il remarketing, o retargeting, è mostrare annunci a persone che hanno già visitato il tuo sito o interagito con il tuo brand. Visto che ti conoscono, di solito convertono meglio e a costi più bassi di un pubblico freddo. Google lo chiama remarketing e quasi tutti gli altri retargeting; in pratica è la stessa cosa.
ROAS
Anche: ritorno sulla spesa pubblicitaria
Il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria) sono i ricavi generati da una campagna divisi per quanto è costata. Un ROAS di 4 significa 4 € di ricavi per ogni euro speso. Non è profitto: non toglie il costo del prodotto, quindi un ROAS alto può comunque far perdere soldi.
Robots.txt
Il robots.txt è un file nella radice di un sito che indica ai crawler quali zone non visitare. Controlla la scansione, non l’indicizzazione: un URL bloccato può continuare a comparire su Google se altri siti lo linkano. È anche dove si decide se far entrare i crawler di IA.
ROI
Anche: ritorno sull’investimento
Il ROI (ritorno sull’investimento) misura quanto guadagni, tolto quanto hai investito, in proporzione a quanto hai investito. Se investi 1.000 € e ottieni 1.500 €, il ROI è del 50%. A differenza del ROAS, conta il profitto e non solo i ricavi.
Round di finanziamento
Anche: Serie A, Serie B
Un round di finanziamento è ogni volta che una startup raccoglie denaro dagli investitori in cambio di quote. Si chiamano in ordine: pre-seed, seed, Serie A, Serie B… Ogni round di solito è più grande del precedente e chiede più prove: da un’idea promettente a un business che cresce.
Runway
Il runway è il tempo per cui un’azienda può andare avanti con la cassa che ha, al ritmo di spesa attuale. Si calcola dividendo la cassa per il burn rate mensile. Con meno di sei mesi di runway, la priorità di solito diventa raccogliere fondi o tagliare i costi.
Termini con la lettera S
SaaS
Anche: Software as a Service
Un SaaS (Software as a Service) è un software che si usa via internet e si paga in abbonamento, invece di installarlo e acquistare una licenza. Il fornitore lo mantiene e lo aggiorna. Il suo business si misura con metriche proprie: MRR, churn, CAC e LTV.
Scale-up
Una scale-up è un’azienda che ha già trovato un modello che funziona ed è in fase di crescita rapida. L’OCSE parla di imprese ad alta crescita quando crescono in media più del 20% all’anno per tre anni di fila, in dipendenti o in fatturato.
SEM
Anche: Search Engine Marketing
Il SEM (Search Engine Marketing) è il marketing sui motori di ricerca. In senso ampio include la SEO, ma quasi sempre si usa per la parte a pagamento: annunci su Google Ads o Microsoft Ads che compaiono per parole chiave e si pagano a clic.
SEO
Anche: Search Engine Optimization
La SEO (Search Engine Optimization) è il lavoro per far apparire un sito nei risultati organici, quelli che non si pagano, di motori di ricerca come Google: contenuti che rispondono a ciò che si cerca, un sito facile da scansionare e link da altri siti. Richiede mesi, ma non sparisce quando smetti di pagare.
SERP
Anche: pagina dei risultati
La SERP è la pagina dei risultati che restituisce un motore di ricerca. Oggi è molto più di dieci link: AI Overviews, annunci, domande correlate, video, mappe. Per questo essere primi nell’organico non garantisce più di stare in cima.
Sitemap
Anche: sitemap XML
Una sitemap è un file XML che elenca gli URL di un sito che vuoi far scansionare a Google, con la data dell’ultima modifica. Non garantisce l’indicizzazione, ma aiuta a scoprire pagine nuove o poco linkate. Si invia da Google Search Console.
SQL
Anche: Sales Qualified Lead
Un SQL (Sales Qualified Lead) è un lead che le vendite hanno esaminato e accettano come opportunità reale: ha il bisogno, il budget e qualcuno che decide. È il passo dopo l’MQL. La quota di MQL che diventano SQL è uno dei migliori segnali per capire se il marketing attira le persone giuste.
Stakeholder
Anche: parti interessate
Gli stakeholder sono le persone o i gruppi toccati da una decisione o da un progetto, o che possono influenzarlo: direzione, altri team, clienti, investitori, fornitori. In un progetto di marketing, dimenticare uno stakeholder chiave è il modo più rapido perché un lavoro ben fatto si blocchi.
Startup
Una startup è un’azienda giovane che cerca un modello di business ripetibile e scalabile, di solito basato sulla tecnologia e pensato per crescere molto in fretta. Ciò che la distingue da una PMI non è la dimensione, ma l’ambizione di crescita e il fatto che sta ancora scoprendo cosa funziona.
Stock option
Anche: opzioni su azioni
Le stock option sono il diritto di comprare azioni dell’azienda in futuro a un prezzo fissato oggi. Se l’azienda vale di più quando si esercitano, la differenza è il guadagno. Le startup le usano per attirare talenti che non possono pagare con lo stipendio, e quasi sempre hanno un vesting.
Sweat equity
Lo sweat equity è la quota di un’azienda che qualcuno riceve in cambio di lavoro invece che di denaro: un cofondatore che entra senza stipendio, un consulente che dedica ore. È comune nelle prime fasi, quando non c’è cassa per pagare.
Termini con la lettera T
TAM, SAM, SOM
TAM, SAM e SOM sono tre modi di misurare un mercato. TAM: tutto il mercato possibile per il tuo tipo di prodotto. SAM: la parte che puoi servire con la tua offerta e i tuoi canali. SOM: quella che puoi davvero conquistare in qualche anno. Un SOM ben ragionato convince più di un TAM enorme.
Tasso di conversione
Anche: conversion rate
Il tasso di conversione è la percentuale di visite che fanno ciò che cerchi: comprare, registrarsi, chiedere una demo. Se 2.000 persone visitano una landing page e 60 lasciano i loro dati, il tasso è del 3%. Ha senso solo confrontato con la stessa pagina o lo stesso canale nel tempo.
Term sheet
Il term sheet è il documento, di solito non vincolante, con cui investitore e startup fissano le condizioni principali di un investimento: quanti soldi, a quale valutazione, quali diritti ha l’investitore e cosa succede in caso di vendita. Poi diventa il patto parasociale e i contratti definitivi.
Trazione
Anche: traction
La trazione è la prova che un prodotto funziona sul mercato: clienti che pagano, ricavi ricorrenti in crescita, uso che si ripete. È la prima cosa che cercano gli investitori in una startup, perché riduce il rischio più di qualsiasi business plan.
Termini con la lettera U
Unicorno
Anche: unicorn
Un unicorno è una startup privata valutata più di 1 miliardo di dollari. Il termine l’ha coniato l’investitrice Aileen Lee nel 2013, quando erano rare come l’animale. Oggi ce ne sono centinaia nel mondo, anche se restano un’eccezione.
Unit economics
Gli unit economics sono i ricavi e i costi di un business misurati per unità: per cliente, per ordine o per utente. Rispondono a una domanda semplice: guadagni con ogni cliente? Se la risposta è no, crescere moltiplica solo le perdite. Il rapporto tra LTV e CAC ne è il riassunto più usato.
Upselling
L’upselling è far comprare a un cliente una versione superiore o più cara di quella che stava già comprando: il piano professionale invece del base, più utenti, più capacità. Vendere di più a chi già si fida di te costa meno che acquisire qualcuno di nuovo, per questo nel SaaS è una delle principali vie di crescita.
URL canonico
Anche: canonical
L’URL canonico è la versione di una pagina che indichi a Google come quella giusta quando ce ne sono diverse con lo stesso contenuto, per esempio con e senza parametri. Si indica con il tag rel=”canonical”. Google lo considera un suggerimento forte, non un ordine.
Termini con la lettera V
Valutazione aziendale
La valutazione di un’azienda è la stima di quanto vale. Nelle aziende mature si calcola a partire dagli utili o dai flussi di cassa; in una startup senza utili è soprattutto una trattativa basata su team, trazione, mercato e su quanto si è pagato per aziende simili.
Venture capital
Anche: capitale di rischio, VC
Il venture capital, o capitale di rischio, sono fondi che investono in startup con il potenziale di crescere molto in fretta in cambio di una quota dell’azienda. Mettono in conto che la maggior parte degli investimenti fallirà e che pochi compenseranno tutte le perdite, per questo cercano aziende capaci di moltiplicare molte volte il loro valore.
Vesting
Anche: maturazione, cliff
Il vesting è il calendario con cui un fondatore o un dipendente matura le proprie azioni o opzioni. La formula più comune è quattro anni con un cliff di uno: chi se ne va prima di dodici mesi non porta via nulla; dopo, matura una parte ogni mese. Protegge l’azienda dai soci che se ne vanno presto.
Termini con la lettera Z
Zero-click
Anche: ricerche zero clic
Una ricerca zero-click è quella che finisce senza che l’utente clicchi alcun risultato, perché la risposta compare già nella pagina di Google: un AI Overview, uno snippet in primo piano, un numero. Sono sempre di più, e obbligano a misurare la visibilità oltre alle visite.